El enoturismo supone una gran oportunidad para diferenciar tu marca de vinos, dar a conocer tu bodega y atraer y fidelizar clientes.

Pero además, puede ser un negocio paralelo del que obtener ingresos para la bodega, más o menos importantes en función del turismo que reciba la región, las infraestructuras con las que cuente la zona para llegar hasta tu bodega, y los espacios e instalaciones con las que cuente la bodega para poder recibir y atender a los visitantes.

En este artículo quiero hablarte de 10 aspectos clave a tener en cuenta para desarrollar una estrategia de enoturismo exitosa en tu bodega, incluyendo ideas que pueden aportar un valor diferencial a bodegas familiares o pequeñas, con tiempo y personal limitado para ofrecer servicios de enoturismo.

Cifras del enoturismo en España

 

El 2017 fue un gran año para el enoturismo basándonos en los datos del décimo informe anual sobre las visitas a bodegas y museos del vino de la Asociación Española de Ciudades del Vino (ACEVIN).

Este informe recoge datos de las 27 Rutas del Vino que en 2017 formaban parte del club de producto o rutas del vino certificadas por ACEVIN.

En 2017 por estas 27 Rutas del Vino de España pasaron un total de 3.213.267 visitantes, con un incremento del 18,23% respecto a 2016 que generaron un volumen de negocio de 67.191.579 de euros, un 23,89% más que en 2016.

En este volumen de negocio solo se incluyen los ingresos generados por bodegas y museos en visitas y tiendas, pero no están sumados los ingresos de alojamientos, restaurantes, comercios o empresas de actividades asociadas a las Rutas del Vino, por lo que la cifra total de negocio que generó el enoturismo realmente es mucho mayor.

El precio medio de la visita a bodegas en 2017 fue de 8,83€, incluyendo visita guiada y degustación. El gasto medio por visitante en tienda de las bodegas asciende a 18,27€ por turista.

En cualquier caso, las cifras del enoturismo en España son muy pequeñas y tienen un gran potencial de crecimiento si tenemos en cuenta los grandes datos de turismo en España:

  • Los españoles realizaron un total de 176,46 millones de viajes dentro de España durante 2017 y gastaron un total de 29.945 millones de €.
  • España recibió 87 millones de turistas extranjeros en 2017 que gastaron un total de 86.823 millones de €.

 

Las 10 claves para obtener dinero del enoturismo en tu bodega

 

1# Atraer visitas de calidad, personas amantes del vino y la cultura vinícola.

 

Estas personas comprarán más vino y mejor vino en la tienda de tu bodega, pero además podrás convertirlos en compradores y consumidores habituales de tus vinos, así como en embajadores de tu marca.

En este sentido, las grandes bodegas o marcas de vino que llevan años apostando por el negocio del enoturismo (como Freixenet, Osborne o Codorniu) coinciden en que uno de los grandes errores que cometieron al principio fue atraer turistas-excursionistas poco interesados en la cultura del vino a base de ofrecer visitas a la bodega gratuitas o a precios muy bajos.

Con los años se dieron cuenta de que, aunque recibían un gran volumen de visitas, gran parte de estas personas apenas compraban vino en la tienda de la bodega y tampoco aportaban negocio ni valor a la bodega.

Por el contrario, generaban problemas de organización y estructura en la bodega que se traducían en gastos y falta de rentabilidad de las actividades de enoturismo que organizaba la bodega.

Por eso, su evolución natural fue apostar por atraer turistas realmente interesados por la cultura del vino, con actividades atractivas y con mucho más valor para ellos. Adecuaron las instalaciones de la bodega para ofrecer una visita con más encanto y subieron los precios por visitarla.

Ahora reciben menos visitantes pero son personas a las que ofrecen mejor servicio, y a las que pueden emocionar y enamorar durante la visita para que, cuando pasan por la tienda compren vino, pero aún más importante, para convertirles en fieles consumidores de la marca, así como en embajadores que contarán su experiencia a amigos y familiares.

Es así, apostando por atraer visitantes de calidad, como estas bodegas han conseguido en los últimos años aumentar sus ingresos por enoturismo al mismo tiempo que reducían los costes de estructura y conseguían consolidar un negocio enoturístico rentable entorno a la bodega.

2# Pon un precio adecuado a la visita.

 

El precio de la visita a la bodega es un elemento fundamental para atraer visitas de calidad.

Hace años las visitas eran gratuitas en la mayoría de las bodegas. Ahora en las bodegas que trabajan bien el enoturismo el precio ronda los 10-15€.

Eso hace que vaya menos gente pero es gente más cualificada que gasta más en la tienda de la bodega y que realmente está interesada en realizar la visita.

3# Ofrece distintas opciones de visita.

 

Ten en cuenta que no todos los turistas y enoturistas buscan lo mismo:

  • Habrá quien quiera ver la bodega y conocer el proceso de elaboración e incluso aspectos técnicos.
  • Habrá quien prefiera darse un paseo por los viñedos y disfrutar de la naturaleza, el paisaje y el encanto del entorno.
  • También habrá personas que lo único que quieran sea disfrutar de una cata de vinos observando el paisaje sin que les cuenten cómo se elaboran los vinos, cómo se cultivan los viñedos, etc…

Si no puedes dedicar mucho tiempo al enoturismo, no consigues captar tanta gente que quiera visitar tu bodega y no puedes ofrecer un horario amplio de visitas o no estás dispuesto a trabajar los fines de semana,  céntrate en ofrece visitas exclusivas y premium, solo en determinadas fechas.

De esta forma pones en valor la visita a tu bodega convirtiéndola en una experiencia única a la que muy pocas personas pueden acceder. 

4# Busca la colaboración con otras bodegas.

 

Juntas podréis conseguir atraer más visitas y llevar a cabo una experiencia enoturística más completa y atractiva. Ocurrirá como ocurre en los centros comerciales, o en las calles comerciales de las ciudades donde la gente acude porque pueden encontrar una oferta más amplia y variada que si van a una tienda aislada.

Por otra parte, si no dispones de tiempo o de personas que puedan atender las visitas en la bodega, una opción que está funcionando en algunas regiones como La Rioja es alquilar guías turísticos para que se encarguen de atraer gente y realizar las visitas en la bodega y los viñedos.

 

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5# Prepara un espacio para recibir a los turistas.

 

Crea una zona que permita llevarse una primera buena impresión y que esté al nivel de la gama de vinos de la bodega.

6# Ofrece una experiencia con encanto y cercana.

 

Una experiencia en el que el propio dueño de la bodega, enólogo o viticultor hable con pasión sobre lo que hace.

En esto las bodegas pequeñas tienen ventaja sobre las grandes, donde el enoturista no podrá acceder al dueño o enólogo y donde nunca podrá tener un contacto tan cercano y auténtico con la bodega.

No lo olvides, la visita debe de ser emocional.

7# Permite que la gente disfrute de la naturaleza y el silencio.

 

Si tienes una bodega pequeña o familia, aprovecha la ventaja que tienes respecto a las bodegas más grandes. Normalmente realizarás la visita y actividades con grupos más pequeños y la gente podrá disfrutar mejor de la belleza y tranquilidad del paisaje y los viñedos.

Esta es normalmente otra ventaja competitiva de las pequeñas bodegas respecto a las grandes.

8# Personaliza y crea unos contenidos atractivos para la visita

 

Que la visita pueda adaptarse y personalizarse según el perfil del grupo, sus conocimientos sobre vino y si ya han visitado otras bodegas.

Personaliza la visita adaptándote a las expectativas del turista. En este sentido, es importante preguntar al grupo de que visitan tu bodega si ya han visitado antes otras bodegas y sus conocimientos sobre vino. Esto evitará que les vuelvas a contar por tercera o quinta vez cómo se elabora un vino.

Es importante que la persona encargada de guiar y dirigir la visita tenga empatía y sepa hacer una visita divertida y única. En bodegas pequeñas, el hecho de que sea el propio dueño o enólogo el que guie la visita supondrá una gran ventaja competitiva respecto a las grandes bodegas. Y esto atraerá a grandes amantes del vino y turistas muy interesados por la cultura vinícola.

9# Vende tus vinos en la bodega.

 

Si una persona se ha molestado o interesado en visitar tu bodega, es muy probable que quiera aprovechar la visita para comprar vinos directamente en tu bodega. No desaproveches la ocasión.

Hay bodegas americanas que venden el 90% de su producción en la tienda de la bodega, obviamente, con márgenes mucho más altos que cuando se los venden a los distribuidores.

Por lo tanto, dedica un buen espacio para la tienda, en la que debería acabar la visita. Si durante la visita has conseguir entusiasmar y crear una relación con las personas que han realizado la visita, habrás creado el ambiente perfecto para que al pasar por la tienda se animen a comprar tus vinos para disfrutarlos en casa y/o para regalárselos a algún familiar o amigo.

En este sentido, cuida la estética de la tienda, de los vinos y productos a la venta y de las bolsas y envoltorios en los que se llevarán el vino. Los pequeños detalles cuentan y pueden hacer que aumente de forma importante el número de personas que deciden comprar y el gasto que realiza cada uno de ellos.

10# Llamada a la acción, o lo que los americanos llaman ‘call to action’.

 

No  olvides ni te dé vergüenza decir a todas las personas que visitan tu bodega dónde pueden encontrar tus vinos, en qué establecimientos de hostelería, en qué tiendas…

Hazles saber que si les está gustando la bodega y las actividades que están realizando contigo, te encantaría que a partir de ahora pidan y recomienden tus vinos en los bares y restaurantes de su zona, y en las tiendas en las que compren vino.

Enoturismo como estrategia de branding y la diferenciación

 

Seguro que muchas veces has pensado qué podrías hacer para destacar en el mercado y para que los consumidores elijan tus vinos por delante de los miles y cientos de miles que puede encontrar en el mercado.

Sin duda, el enoturismo es una forma fantástica de dar a conocer tu marca y de diferenciarte porque durante una visita a la bodega puedes conseguir un gran impacto emocional y convertir a los turistas visitantes en embajadores de tu marca. Les encantará hablar de tus vinos y contar que estuvieron en tu bodega.

Pero para que así sea, es fundamental que antes hayas definido bien tu estrategia de branding y diseñes la visita y las actividades de enoturismo conforme al branding y posicionamiento de tus vinos en el mercado.

Si improvisas durante las visitas y no cuidas cada uno de los aspectos clave que te he mencionado arriba, es posible que lo que consigas es decepcionar o crear una imagen contradictoria de tus vinos, que se aleje del posicionamiento que tienes o estás buscando tener en el mercado.

Una vez más, tener claros los objetivos y trabajar con coherencia y estrategia a nivel de marketing y comercialización resulta fundamental para tu bodega.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.