¿Te has parado a pensar alguna vez qué tienen en común las empresas y productos de más éxito? Cocacola, Google, Facebook, Mc Donalds, Nike, Zara, Desigual, Apple, Real Madrid, Mercadona, Ferrari, Samsung, Pepsi, BMW, Colgate, Ford, Rolex, Loreal, Redbull, Chanel…

O mejor, te hago la pregunta de otra manera. ¿Qué es lo que puedes hacer tú para tener tanto éxito como ellas, es decir, para tener una marca de vino de éxito?

Sí, hoy quiero hablarte de branding o estrategia de marca, eso que atrae a los consumidores como un imán y que mueve millones de € y $ en el mundo, pero que, por alguna extraña razón, aún no está muy presente en la estrategia de negocio de las bodegas y empresas del sector del vino.

Las 100 marcas más valiosas del mundo están valoradas en 3,3 billones de dólares. Entre ellas no hay ninguna marca de vino. Sin embargo, sólo en España hay casi 20.000 marcas de vino registradas.

Así que, en el sector del vino no es que no haya marcas, de hecho, hay demasiadas. Lo que no hay es marcas trabajadas y bien construidas, es decir, falta branding o estrategia de marca, igual que falta orientación al mercado y al consumidor.

En este artículo quiero mostrarte los beneficios del branding para tu bodega, y además, quiero que pierdas el miedo a esta palabra anglosajona y que descubras cómo puedes crear una marca genuina para tus vinos a través de la propia historia de tu bodega.

 

 

Qué es Branding y por qué es clave en el vino

 

El branding es la estrategia de creación y construcción de una marca que convierta tu producto en único, que te aporte diferenciación en el mercado y que te permita conectar con tu consumidor ideal y conquistarlo.

Hoy en día, el branding es fundamental en los productos de consumo, es decir, en cualquier producto destinado al consumidor final. Y es que los consumidores prefieren comprar productos con una marca conocida porque les da más confianza, les facilita su decisión de compra y les aporta una experiencia y un valor añadido.

El consumidor se siente perdido comprando productos genéricos o productos de marcas que no conoce. Decidir qué producto comprar le supone más tiempo y más esfuerzo, pero  además siente que está corriendo el riesgo de no acertar en su elección.

En este sentido, el consumidor de vino lo tiene especialmente complicado porque sí, tiene miles de marcas de vino para elegir pero la mayoría de ellas son completamente desconocidas para el consumidor. Así que, éste se enfrenta a un verdadero dilema a la hora de escoger un vino porque, lo cierto es que realmente hay muy pocas marcas de vino si tenemos en cuenta que una marca no se puede considerar marca mientras no esté posicionada en la mente y en el corazón de los consumidores.

Y esa es la parte más difícil del branding, conseguir crear marcas que emocionen y lleguen al corazón de los consumidores.

 

 

Qué beneficios tiene el branding para tu bodega y tus vinos

 

 

1# Diferenciación

 

Una marca fuerte puede ser el único camino hacia la diferenciación en un sector donde todos los productos, los vinos, son “similares”, a excepción de la región y la variedad de la uva.

 

2# Llegar directo al corazón de tu consumidor

 

Solo con una marca fuerte podrás lograr que el consumidor compre y pida tus vinos porque tiene un vínculo especial con ellos y con tu bodega a través de tu marca.

¿Y qué pasará cuando el consumidor pida tu marca de vinos en lugar de un vino cualquiera? Tu bodega destacará y se hará mucho más fuerte frente al canal de distribución. Los restaurantes y las tiendas querrán tener tu marca de vino puesto que los consumidores se la piden y los distribuidores llamarán a tu puerta lo que te permitirá poder elegir a los mejores, además de poder marcar y exigir condiciones para trabajar con ellos.

¿Te imaginas la repercusión qué tendría todo esto en tus ventas?

 

3# Atraer a los consumidores más jóvenes

 

Cuánto más joven es el consumidor, más habituado está a las marcas y más cómodo se siente cuando tiene una marca que le genera confianza y con la que tiene un vínculo.

 

Por lo tanto, a través de una marca bien construida y posicionada, podrás llegar mejor al público joven, gente de menos de 50 años, que ahora consumen poco vino y consumirían más si hubiera marcas que se acerquen a su estilo de vida y les proporcionen experiencias de consumo.

 

4# Aumentar la rentabilidad de tu negocio, más beneficios

 

El consumidor estará dispuesto a pagar más por tus vinos y por esa marca con la que tiene un vínculo emocional que le proporciona confianza, seguridad y una experiencia agradable y única. Y por tanto, el distribuidor también pagará más por tus vinos.

Así que, los precios medios a los que vendes tus vinos subirán, obtendrás más margen y rentabilidad por cada botella. Pero además, reducirás tus costes comerciales porque no tendrás que dedicar tanto tiempo a negociar tus precios y a convencer a tus distribuidores de las ventajas de comprar tus vinos y ofrecérselos a sus clientes por delante de los vinos de otras bodegas.

 

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5# Aumento de consumo de tus vinos y aumento de ventas

 

Crear una relación y un vínculo emocional con los consumidores de vino a través de tu marca no sólo hará que elijan tus vinos en lugar de otros, sino que además favorecerá que consuman tus vinos con más frecuencia.

Esto favorecerá el aumento del importe de los pedidos de tus clientes, así como la rotación de tus vinos en el canal horeca y en las tiendas.

¡Más ventas, más margen y menos costes comerciales! Eso sí, a cambio necesitarás invertir en branding y en marketing. ¿Pero no crees que te puede compensar con creces?

 

6# Mejores resultados en la internacionalización de tus vinos

 

Crear una marca fuerte es la mejor forma de expandir tu bodega fuera de sus fronteras. Aunque en cada mercado tendrás que adaptar tu estrategia de marketing a su cultura, estructura y características, será mucho más sencillo conseguir que el mejor distribuidor de Rusia compre tus vinos cuando dicho distribuidor puede ver que tienes una marca de éxito en otros mercado y tienes una estrategia de marketing trazada para posicionar tu marca en Rusia en cuánto cierres un acuerdo de distribución.

El mejor distribuidor de Rusia sabrá que tiene la oportunidad de comercializar un vino con una marca de éxito y que si él no se decide pronto, otro distribuidor competidor se adelantará.

Pero cuando hablamos de internacionalización, también debemos hablar de colaboración con el sector del vino nacional para crear una marca y una imagen de país que favorezca la exportación.

En ese sentido, contar con muchas bodegas que invierten en branding en tu país es muy positivo porque favorece que la imagen del vino de tu país sea buena y les abra puertas a nivel internacional. Esto es lo que ocurre, por ejemplo, con los vinos de Francia, Italia o EE.UU, si bien es cierto que fuera de España tampoco hay marcas de vino tan fuertes e internacionales como Heineken o Cocacola y en todos los países, no sólo en España, tienen camino por recorrer para mejorar su branding.

 

7# Aumento de la cuota de mercado del vino frente a otras bebidas competidoras como la cerveza

 

Las marcas y el branding es la principal estrategia que ha usado la cerveza para ganarle terreno al vino en todo el mundo, pero principalmente en países con gran tradición vinícola. Uno de los más claro ejemplos lo tenemos en España, donde el éxito de la cerveza ha sido arrollador en las últimas décadas y el consumo per cápita de cerveza supera al del vino a pesar de que España es el primer país productor de vino del mundo.

Sin duda, apostar por el branding en tu bodega es clave para empezar a ganarte a los consumidores y conseguir que la falta de una marca de confianza no sea la razón que les lleve a pedir una Mahou o una Heineken en lugar de tu marca de vino.

 

 

Tu historia, clave para crear una marca genuina

 

Si tu bodega no es nueva, seguramente ya tiene una historia detrás sobre la que empezar a construir su marca. Repasa bien tu historia, las personas que han formado parte de esa historia, los valores y experiencias que puedes aportar a los consumidores de tus vinos. No te olvides de la parte más emocional, de cómo lucharon tus abuelos, tus padres o tú mismo por sacar adelante la bodega y de qué aspectos de su carácter pueden ser atractivos para formar la personalidad de tu marca.

 

Ejemplo: Veuve Clicquot – Ya he hablado más veces de esta bodega en mi blog, pero me encanta cómo esta marca ha vinculado su historia con los sueños de los consumidores de sus vinos, champanes en este caso. Se trata de la marca de champán Veuve Clicquot y de cómo consigue que las mujeres, sus principales consumidoras, se sientan parte de la marca asociando el consumo de sus champanes a una imagen de mujer de éxito, moderna y adelantada a su tiempo, y lo hacen reviviendo la figura de Madam Clicquot, fundadora de la bodega y personaje clave de la marca.

Si tu bodega es de reciente creación, siempre te puedes apoyar en la historia personal de los socios y fundadores de la bodega. Y otra opción, válida para cualquier bodega, es crear una  historia nueva y original.

 

Ejemplo: Paco&Lola – En este caso se trata de una bodega de la D.O. Rías Baixas, una bodega joven que se fundó en 2005 y que creó su propia historia basándose principalmente en crear una imagen divertida, rompedora y diferenciadora, pero también moderna y elegante, además de muy internacional, ya que se asocia fácilmente a la fiesta y la cultura española.

En todo caso, una marca tiene que ser diferente al resto y además debe ser capaz de emocionar y llegar al corazón de las personas y en muchos casos, especialmente las marcas más actuales, deben ir asociadas a una historia y una experiencia.

Y es que para tener una marca fuerte y de éxito, antes hace falta crearla y construirla. Y cuando se tiene una marca sólida y diferenciada, la marca se convierte en el mayor activo de la empresa.

Por el contrario, si caes en el error de pensar que tu marca es sólo un logo y una etiqueta bonita y no haces más, lo único que tendrás será una marca más que no consigue conectar con los consumidores ni destacar entre las miles de marcas de vino del mercado.

 

Pon en valor tus vinos

 

Es tu turno. Piensa qué tienes en común con las marcas de éxito que menciono al inicio de este post. Igual que ellas, seguro que buscas que tu negocio vinícola crezca y tenga éxito. Al igual que les pasó a ellas, seguro que cuando empezaste nadie te conocía en el mercado pero hoy, tú, tu bodega y tus vinos tenéis mucho que aportar y una historia que contar, seguro que hay algo que os hace únicos y diferentes.

Así que, escribe y cuenta tu historia. Busca en ella elementos diferenciadores y formas de vincular lo que eres y lo que te hace diferente de otros.

Genera, a través de tu historia, un vínculo emocional con el consumidor ideal de tus vinos. Crea una comunidad de consumidores entorno a tu marca dejando a un lado tu bodega, tus vinos y tus viñedos para crear experiencias de consumo.

En definitiva, construye una marca que haga únicos, genuinos y diferentes a tus vinos.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.