Hay 4.123 bodegas censadas en España con cerca de 20.000 marcas de vino registradas, son muchas, demasiadas. Sólo las bodegas y negocios vinícolas con una buena visión de negocio serán capaces de abrirse un hueco en el mercado. Si eres una de ellas, este artículo te va a gustar.

En el sector del vino muchas empresas tradicionales piensan que el marketing es cosa de las grandes bodegas o de los grandes grupos del sector vitivinícola. Se equivocan.

El marketing es esencial para el crecimiento de los pequeños negocios, especialmente en el sector del vino, formado principalmente por pymes saturado que compiten en un mercado saturado, con miles de vinos entre los que elegir, y dónde destacar y diferenciarse se hace cada día más imprescindible para vender.

Eso sí, no vale hacer marketing de cualquier forma. Y no debes caer en el error de confundir el marketing con promoción, publicidad o comunicación. La promoción, la publicidad y la comunicación son sólo partes del marketing.

Para que el marketing funcione y genere buenos resultados para tu negocio debes tener en cuenta que lo importante no es lo que hagas sino cómo lo hagas, es decir, la estrategia que vas a seguir.

En este post te voy a explicar por qué debes dedicar tiempo a definir muy bien tu estrategia de marketing y cuáles son los 10 puntos clave de tu negocio vinícola que debes dejar claros en dicha estrategia.

 

El primer paso para hacer marketing que realmente funcione

 

Diseñar una buena estrategia es el primer paso que tienes que dar si quieres hacer marketing del bueno, el que genera clientes y ventas. Sin embargo, saltarse este paso es uno de los principales errores de marketing que cometen las empresas. Sin estrategia no hay éxito porque vas sin rumbo.

De hecho, tu estrategia de marketing debe estar perfectamente alineada con la estrategia y objetivos generales de tu negocio vinícola y por ello, debes definir tu estrategia y plan de marketing dentro de la empresa.

Y me puedes decir: “Eva, es que tengo poco tiempo y necesito ir al grano y hacer cosas que den resultados a corto plazo”. Si tienes prisas por obtener resultados y además dispones de poco tiempo para dedicarte a marketing recuerda el sabio dicho popular “vísteme despacio que tengo prisa”. ¡Cuántas veces me dijo esta frase mi profesora de piano, una de las mejores profesoras que he tenido, cuando me lanzaba a tocar una pieza con las dos manos a la vez, antes de tener perfectamente coordinados los movimientos de cada mano por separado!

También puedes estar pensando: “Es que tengo poco presupuesto para marketing y como tampoco voy a poder hacer muchas cosas, no creo que sea necesario planificarse tanto”. Entonces tu estrategia tendrá aún más importancia y deberá ser muy buena porque si cuentas con poco dinero, tendrás que tener muy claro el camino a seguir, las herramientas que vas a utilizar y las acciones que puedes realizar para sacarle el máximo partido a tu presupuesto.

Otra cuestión que frena y preocupa a muchos directivos de empresas vinícolas: “Me falta formación en marketing, sé lo que quiero y necesito para mi negocio, pero me pierdo entre las distintas herramientas y opciones de marketing, y realmente tampoco sé cómo hacer un plan de marketing”.

Lo cierto es que para hacer un marketing que realmente funcione en tu bodega tienes 2 opciones:

Opción 1: Si ni tú ni ninguna persona dentro de la bodega tiene formación en marketing ni disponéis de tiempo para dedicaros a ello, pero tampoco puedes incorporar a un especialista en marketing en plantilla que pueda ocuparse del tema, tu opción es contratar un consultor de marketing que se encargue de diseñar y desarrollar una buena estrategia para tu bodega.

Opción 2: Si tú u otra persona dentro de la bodega disponéis de tiempo y capacidad para formaros, te recomiendo buscar un mentor, una persona con experiencia en marketing que te aporte el conocimiento que te falta y te guíe para que, con su ayuda, puedas ir definiendo cada punto de la estrategia de forma acertada.

También podrá ayudarte a elegir las empresas o profesionales más adecuados para implementar cada una de las acciones de marketing que definas en la estrategia. Sí, tendrás que hacer una inversión inicial en el servicio de mentoring pero evitarás muchos errores, ganarás tiempo y conseguirás mejores resultados, por lo que a la larga ahorrarás dinero. Echa un vistazo a mi servicio de mentoring en marketing para el sector del vino.

Tu estrategia, tu visión de negocio y tu capacidad para incorporar el marketing como parte fundamental de la dirección estratégica de tu empresa harán que consigas tus objetivos y  consigas retorno de la inversión en marketing.

Las empresas vinícolas que, incluso destinando mucho presupuesto y realizando acciones de marketing y comunicación ostentosas y deslumbrantes, se salten el paso de diseñar una buena estrategia de marketing, se encontrarán con una sorpresa desagradable al final del camino, esas acciones de marketing tan deslumbrantes y costosas que han realizado no conseguirán los resultados que esperaban porque realmente no están alineados con los objetivos de su negocio.

 

10 puntos clave de tu negocio vinícola que debes definir en tu estrategia de marketing

 

En definir cada uno de estos puntos de forma acertada y coordinada radica el éxito de una estrategia de marketing y cómo verás, la comunicación y la publicidad van al final y sus resultados dependerán al 100% de que los puntos anteriores se definan y ejecuten correctamente.

 

1# A qué tipo de clientes y en qué países quieres vender tus vinos

 

No tienes que vender tus vinos a todo el mundo, o dicho de otra manera, tus vinos no tienen que gustarle a todo el mundo. Habrá muchas personas que no beban vino o a las que no les gustan vinos como los tuyos. Y no pasa nada. No necesitas que todo el mundo compre tus vinos, ni las grandes multinacionales son capaces de conseguir eso.

En función de los vinos que elaboras o puedas elaborar según la zona en la que tienes tus viñedos puedes decidir centrarte en un segmento de consumidores, por ejemplo personas que prefieren vinos frescos y suaves, gente que opta por los vinos sin alcohol porque conduce, por religión, por problemas de salud, jóvenes que buscan vinos con una imagen más moderna y divertida…

Lo que desde luego sí necesitas es tener claro cuál es tu público objetivo, el tipo de personas que sí pueden comprar tus vinos, para obtener la máxima información posible de estas personas y poder llegar mejor hasta ellas.

Hoy en día puedes acceder de forma gratuita a numerosos estudios de mercado e información de calidad para conocer los gustos y necesidades de los consumidores de vino en los distintos países.

 

2# Qué vinos vas a vender, su sabor, sus características

 

Si eres una bodega, el tipo de vinos que puedes elaborar depende mucho de la región en la que se encuentran tus viñedos y de si estás dispuesto a invertir o no en i+D para, dentro de tu región, intentar crear vinos innovadores. Desde luego, esto último requiere dinero y no es imprescindible. Puedes buscar otras formas de diferenciación más económicas y dejar la innovación a las grandes empresas.

Lo que si es necesario es que seas realista y coherente al definir las características de tus vinos y el tipo de clientes a los que quieres y puedes dirigirte con ellos. Recuerda siempre que cada consumidor tiene sus gustos y necesitarías invertir mucho dinero en educarle o conseguir que le gusten tus vinos si no coinciden con sus gustos. Ni con mucho dinero es fácil lograr esto. Pero en todo caso, deja esto para las empresas grandes. Céntrate en tus vinos y en tu segmento de clientes.

 

3# Cómo crear tu posicionamiento, branding o imagen de marca

 

Tu marca no es un logotipo sino la percepción que tiene tu cliente de tu marca, tu posicionamiento en el mercado.

Para crear tu imagen de marca no tienes que inventar nada. Puede parecer complicado pero, en realidad, sólo debes analizar qué aspectos hacen que tu empresa vinícola sea diferente al resto y, basándote en ellos, construir tu imagen y posicionamiento en el mercado.

Para entenderlo mejor, imagínate que tu empresa es una persona. Todas las personas somos diferentes unas de otras, ninguna es perfecta pero todas tienen algo que las hace únicas, algo que hacen especialmente bien o algún rasgo físico o de su carácter que las identifica y resulta agradable para otras personas.

En definitiva, se trata de elegir aquellas características únicas y diferenciadoras  de tu empresa para crear una imagen y un mensaje que transmita el valor de esos rasgos que te diferencian del resto. A base de repetir esa imagen y ese mensaje una y otra vez en todos tus canales de comunicación; botellas, web, perfiles sociales, anuncios, contenidos digitales…, conseguirás crear tu branding y posicionamiento en el mercado.

 

4# A qué precios vender en función de tu tipo de clientes, tus vinos y tu posicionamiento

 

El precio al que vendes tus productos te posiciona en un determinado nivel del mercado. Esto ocurre en todos los sectores pero cuando tenemos productos cuya calidad no se puede medir de forma objetiva, tal y como ocurre con el vino, el precio se convierte en un factor aún más relevante, a través del cual el comprador y/o consumidor sitúa el producto en un determinado nivel.

Esto significa que debes fijar unos precios que vayan en consonancia con el nivel de calidad. De lo contrario, tus vinos los comprarán y/o consumirán un tipo de público equivocado que no quedará satisfecho o no sabrá apreciarlos.

 

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que ya están creando una marca diferenciadora

 

Por otra parte, no te recomiendo buscar el posicionamiento de “somos los más baratos”. Siempre habrá otro que pueda ofrecerlo aún más barato y entrarás en una batalla de precios de la que te será difícil salir y que llevará tu negocio a la ruina.

 

5# A través de qué canales de distribución venderás tus productos 

 

En tu estrategia de marketing debes especificar los canales a través de los que vas a vender tus vinos y en qué tipo de establecimientos podrá encontrar el consumidor los vinos de tu marca.

Los canales de distribución y el tipo de establecimientos en los que esté presente tu vino también pueden influir en el posicionamiento de tu marca. Por otra parte, en base a tus canales de distribución podrás elegir las acciones de marketing más efectivas.

 

6# Tus elementos diferenciadores, lo que te hará diferente al resto y te ayudará a destacar

 

Además de construir tu imagen de marca y posicionamiento basándote en aquello que hace única a tu empresa vinícola, es importante apostar siempre por la diferenciación.

Analiza todo lo que puede hacerse de forma diferente en tu empresa. En este artículo descubrirás las principales estrategias de diferenciación en el sector del vino

 

7# Tu forma de mostrarte y llegar a tus clientes

 

Todos los elementos de comunicación que utilizas para conectar tu empresa y tus vinos con tus clientes y consumidores forman parte de tu estrategia de marketing. Debes dejar bien definidas las bases para todas las creatividades, imágenes, mensajes, colores, frases… que vas a repetir en todo lo que hagas para construir y mantener tu posicionamiento e imagen de marca.

 

8# El diseño de tus botellas, etiquetas, packaging

 

Esta parte tan visible e importante de los vinos debe definirse al diseñar la estrategia de marketing porque depende de otros puntos clave como el posicionamiento de marca y el tipo de cliente y países a los que te diriges.

 

9# Cuál será tu mensaje y tu línea de comunicación para transmitir el valor que ofreces a tus clientes

 

Muy vinculado con tu branding y posicionamiento, al crear tu estrategia tendrás que establecer la línea de comunicación con tus clientes, qué temáticas tratarás en tus contenidos digitales y en tus redes sociales, qué idiomas usarás, qué tipo de lenguaje utilizarás (coloquial y cercano, más formal y profesional…), qué tendrá de especial para que tus clientes lo identifiquen con tu marca.

 

10# Qué canales de comunicación utilizarás, tanto online como offline, gratuitos y/o de pago (publicidad)

 

Por último, tendrás que valorar dónde se encuentra tu público objetivo y cuáles son los mejores canales de comunicación para llegar a ellos en función de tu presupuesto y tus objetivos.

No te olvides de los medios digitales, que cada vez tienen más fuerza y resultan más eficaces porque en muchos casos son gratuitos o tienen tarifas más bajas que los medios de comunicación tradicionales. Otro punto a favor de los medios online es que puedes controlar los resultados y el retorno de la inversión.

 

Sin estrategia no hay éxito

 

Si has leído hasta aquí, seguramente ahora puedes entender por qué realizar publicidad de forma aislada en una revista de vinos no te ha dado nunca resultados a pesar del alto coste que tiene.

De hecho, hay muchas empresas que se ponen a hacer publicidad sin haber definido previamente su posicionamiento o imagen de marca, sin tener claro a qué segmento de clientes se dirigen, sin prestar atención a la creatividad del anuncio,… etc. No hagas nunca esto porque estarás tirando el dinero y perdiendo el tiempo, no funcionará.

Ya lo dijo Sun Tzu, estratega militar y filósofo de la antigua China: “Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota”

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P.D.: si tienes interés en descubrir técnicas de marketing de bajo presupuesto en el sector del vino, esto es lo siguiente que debes leer.

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.