Seguro que piensas que los principales problemas que tienes para dar a conocer tus vinos y aumentar tus ventas son la falta de tiempo y de dinero.

Pues debo decirte que tanto el tiempo como el dinero dan muchísimo más de sí cuando se tiene claro el objetivo que se quiere conseguir y se enfocan los esfuerzos y los recursos a las acciones que realmente son prioritarias para tu bodega.

 

El problema es la falta de dirección, no la falta de tiempo. Todos tenemos veinticuatro horas al día. Zig Ziglar

 

Todos los días veo cómo la falta de foco y coherencia en su estrategia es uno de los principales problemas que tienen las bodegas.

Trabajan mucho y no paran de hacer cosas. Llevan a cabo numerosas acciones de promoción y comunicación. Demasiadas. Y sobre todo, sin foco.

 

No hay nada más inútil que hacer con mucha eficiencia algo que no se debería hacer para nada. Peter Drucker

 

Te voy a poner algunos ejemplos simples que demuestran cómo las bodegas a veces pierden el foco, se olvidan de lo importante o o se quedan a medio camino.

 

1) No pierdas el foco: Esto no va solo de TU vino

 

Hay muchas bodegas que están haciendo vinos únicos y de gran calidad pero no están sabiendo conseguir que los consumidores perciban su nivel, su personalidad y su calidad.

En la mayoría de los casos no se dan cuenta que no es suficiente con que el vino sea fantástico sino que además tiene que parecerlo.

Para ello todo lo que haga la bodega debe hacerlo al nivel que pretende alcanzar con sus vinos.

Y cuando digo todo, me refiero a todos los contenidos e imágenes que genere la bodega sobre sus vinos; en sus botellas, en su web, en su blog, en las redes sociales, en la publicidad, en los eventos a los que asista, en las catas que organice, en las ferias comerciales…

No vale con tener una web antigua con textos e imágenes poco trabajadas, compartir contenidos e imágenes improvisadas y de mala calidad en las redes sociales, asistir a los eventos y las ferias de cualquier forma con tal de estar.

Sé lo que estás pensando. Claro que hacer contenidos e imágenes de calidad cuesta dinero. Tener una web a la altura de tus vinos también. Y  qué decirte si te preocupas de asistir a eventos, catas y ferias comerciales con una imagen personalizada y cuidada que te permita diferenciarte y situar a tus vinos a la altura que realmente se merecen.

Pero no lo olvides, no basta con que tus vinos sean de calidad, también tienen que parecerlo.

Y con todo, absolutamente con todo lo que haga tu bodega para dar a conocer sus vinos tanto a los distribuidores como a los consumidores, estás construyendo tu marca de vino, estás formando una percepción de tus vinos en las personas que te gustaría que compraran tus vinos.

Así que, mejor haz pocas cosas pero bien trabajadas y pensadas para que realmente sirvan para que tus vinos además de ser grandes vinos, lo parezcan.

No pierdas el foco. El protagonista tiene que ser el consumidor y el cliente, no tus vinos.

2) Llega hasta lo más importante

 

Perfecto, has conseguido introducir tus vinos en muchos restaurantes e incluso puede que en algún supermercado. Es un gran logro, sin duda.

Pero tu trabajo no puede terminar aquí.

Lo importante es que el consumidor pueda disfrutarlos.

 

La cosa más importante es mantener la cosa más importante como la cosa más importante. Stephen R Covey

 

Cuando el consumidor se sienta a la mesa, ¿puede ver tu vino en la carta? O mejor aún, ¿es alguno de los vinos recomendados por el restaurante?

Si el restaurante deja tu vino perdido en alguna estantería y ni siquiera lo incluye en la carta de vinos, algo que a veces ocurre, será muy difícil que el consumidor lo pida incluso aunque lo conozca.

¿Y en los supermercados? Aunque es una gran ventaja poder tener tus vinos en un lineal de una gran cadena de alimentación, si has probado a buscar un vino concreto en un lineal de Carrefour, que seguro que sí, sabrás lo difícil que lo tiene el consumidor entre tanto surtido.

A diferencia de los restaurantes, las grandes cadenas de alimentación cuentan con opciones para destacar tus vinos en los establecimientos y en los lineales. Siempre podrás valorar sus opciones, proponer las tuyas y negociarlo con ellas.

Lo que sí es cierto es que tu trabajo y tus acciones deben llegar hasta el final, hasta lo realmente importante, el consumidor de vino.

Por el camino te encontrarás mil barreras y distracciones pero si tienes claro tu objetivo, descubrirás la forma de llegar hasta tu meta.

 

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3) No abandones a la mitad del camino

 

Las bodegas dedican muchos recursos para colocar sus vinos en el canal HORECA y alimentación. Y una vez que lo consiguen suelen dar por hecho que el consumidor podrá encontrar sus vinos.

Si tus vinos están presentes en todos los establecimientos, o pongamos en el 90% de ellos, los consumidores podrán encontrar tu vinos fácilmente.

Pero seamos realistas, muy pocos vinos logran una penetración o posicionamiento tan alto en el mercado.

Por lo tanto, necesitas contar a los consumidores en qué tiendas, bares y restaurantes pueden encontrar tus vinos y debes hacerlo de forma  divertida y utilizando los canales de comunicación donde ellos se mueven: blogs de vino y gastronomía, email, redes sociales…

Sí, ya sé que a veces no es tan sencillo tener una lista actualizada de los establecimientos que venden tus vinos, especialmente en la hostelería, porque son muchos y son datos que normalmente manejan tus distribuidores.

Pero debes de buscar alguna forma de hacer llegar esta información al consumidor porque no te olvides de que es él quien decide pedir, comprar y disfrutar de tus vinos en última instancia.

En el fondo te pasa lo mismo que a los artistas ;). Ellos no son nada sin sus fans ni el público que compra sus discos y ve sus películas. Y tu bodega tampoco es nada sin los fans y consumidores que compran sus vinos.

Así que, si no eres capaz de conectar tus vinos con el consumidor te estás quedando a mitad de camino para conseguir tus objetivos.

Todos los esfuerzos y recursos que inviertes en conseguir colocar tus vinos en el mercado se quedarán a medias y la rotación de tus vinos en los establecimientos será lenta, lo que hará que puedan sustituir tu marca de vinos por otra fácilmente o te veas forzado a bajar precios.

Pero además, el poco o mucho esfuerzo que estés dedicando a dar a conocer tus vinos en las redes sociales, en hacer publicidad, en organizar catas y eventos, etc… tampoco dará el mejor resultado si los consumidores no saben dónde pueden encontrar o pedir tus vinos.

 

Y tú, ¿te estás quedando a mitad del camino para lograr tus objetivos?

 

Probablemente dispersarte y perder el foco es el principal error que te está impidiendo llegar más lejos y alcanzar gran parte de tus objetivos.

En realidad no te ocurre solo a ti.

De hecho, saber identificar bien las prioridades y mantener el foco es el principal reto y dificultad que debemos superar para dirigir una estrategia de negocio y marketing en una bodega y en cualquier empresa.

No se trata de hacer muchas cosas.

Se trata de centrarse en hacer muy pocas cosas, solo las que son prioritarias para tu bodega. Y hacerlas bien, con constancia y coherencia para conseguir tus objetivos.

De esa forma conseguirás que tus esfuerzos den resultado.

 

La gente piensa que enfocarse significa decir sí a aquello en lo que te enfocas, pero no es así. Significa decir no a otras cientos de ideas buenas que hay. Steve Jobs

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.