¿Te has parado a pensar alguna vez qué es lo que motiva realmente a la gente a pedir un vino?
¿Cuáles son los motivadores que incitan al consumidor a comprar vino?
Esta es una de las principales preguntas que deberías responder si quieres crear un mensaje de marketing y comunicación que conecte con los consumidores potenciales de tus vinos y que te ayude a aumentar tus ventas.
Y es que, hoy en día, la compra de vino, igual que la de cualquier producto o servicio, es una decisión mucho más emocional que racional, aunque a veces ni siquiera seamos conscientes de ello.
Por eso, tu mensaje de marketing debe apelar a uno a varios de los motivadores de compra del consumidor de vino.
¿Quieres saber cuáles son?
Los 7 motivadores de compra del consumidor de vino
Quizás crees que hay muchos motivos y situaciones por las que alguien puede querer tomarse un vino y te abruma pensar en ello.
Pues tengo una buena noticia porque lo cierto es que la gran mayoría de las personas que compran o piden vino lo hacen movidas por uno o varios de tan solo 7 motivadores de compra:
1# Bienestar: Aquí podemos incluir ocio, felicidad y diversión
Está claro que muchas personas pueden pedir un vino para compartir un buen rato con los amigos, para disfrutar de una comida especial, para relajarse después del trabajo, para celebrar su cumpleaños…
Las marcas de cerveza apelan mucho a este motivador de compra en sus mensajes de marketing.
Por ejemplo, Estrella Damn en sus anuncios no te vende cerveza sino bienestar, buen rollo, veranito, fiesta, amistad, playa y ambiente mediterráneo…
Otro ejemplo, esta vez de la marca de vino Martín Codax, que en sus anuncios vende la cultura gallega, su magia, su naturaleza, su mar, su gastronomía…
2# Estatus o Posición social
Sin duda, demostrar la posición social es un motivador de compra para muchos al decidirse por un vino en lugar de por otra bebida o por una determinada marca de vino.
La marca de vino italiana Leone de Castris se centra en este motivador de compra en este anuncio:
3# Dinero
Tanto la opción de ahorrar dinero como, y quizás más interesante para el vino, la opción de ganar más dinero, es un motivador de compra muy potente.
Para algunas personas, acompañar la comida con un buen vino o invitar a sus clientes a tomar un vino puede ser una manera de cerrar un contrato o de ganarte su confianza y fidelidad.
En definitiva, el dinero, en este ejemplo, ganar más dinero, es un claro motivador de compra.
En este anuncio, la marca Rolex relaciona comprar sus relojes con conseguir éxito, lo que se vincula al mismo tiempo con ganar más dinero, poder y estatus.
4# Amor
No se me ocurre mejor forma de celebrar una cena romántica que brindando y acompañando la comida con un buen vino. Ya sabes, eso que se dice de que a los hombres se les conquista por el estómago. Y a las mujeres también 😉
5# Sexo
Otras personas a lo mejor eligen vino porque quieren animar un poco más la velada romántica… 😉
El perfume Pachá Ibiza ha elegido este motivador de compra unido al ocio, diversión, fiesta, noche… para su mensaje de marketing y comunicación en este spot:
Volviendo al vino, italiano, de nuevo: Cantine Paulis hace referencia a una noche de fiesta con amor, sexo o ambas cosas incluídas en este anuncio de sus marcas Evento y Movida:
6# Salud
A muchas personas les gusta acompañar sus comidas con vino porque les sienta bien, notan que hacen mejor la digestión, creen que es bueno para la circulación, y en definitiva, les hace sentirse más sanos.
7# Poder
¿Te imaginas una reunión de las personas más poderosas del mundo tomando Fanta? Yo me los imagino más tomando algunos de los vinos más caros y reconocidos del mundo.
El vino es una de las bebidas que puede ayudar a muchos a posicionarse ante otras personas, a mostrar su poder ante los demás.
En un evento, una reunión o una comida en la que se reúne gente con poder no faltará nunca un buen vino.
¿A qué motivadores de compra apela tu mensaje de marketing?
Si tu mensaje de comunicación es algo así como “La calidad de nuestros vinos está por encima de todo”, “la calidad y tradición nos distingue”o “de los viñedos más viejos nacen los mejores vino”, siento decirte que los consumidores no quieren beber vino sino que quieren algo más, cubrir otras necesidades emocionales.
Así que, piensa con qué motivadores de compra se pueden asociar tus vinos y asegúrate de que tu mensaje de marketing apela a uno o varios de estos 7 motivadores de compra.
Y para acabar, un ejemplo de comunicación y marketing de vino cuyo motivador principal es el bienestar, disfrute, diversión, ocio, amistad, pero también salud, amor, éxito…
Se trata de la campaña de comunicación genérica que hicieron en Argentina en el año 2011 para fomentar el consumo de vino en su país, “El vino nos une”, en el que más de 20 músicos argentinos cantan la canción de Andrés Calamaro: Salud, dinero y amor.
No sé a ti, pero a mí después de ver este vídeo me han entrado muchas ganas de tomarme un vino 😉
Mientras tú y yo nos tomamos ese vino, pásate por los comentarios del artículo y cuéntanos sobre qué motivadores de compra vas a trabajar a partir de ahora.
Acerca del autor de este post, Eva Bernabé
Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.
Me parece buenísimo el análisis de los motivadores de compra del vino, creo que es fundamental saber esos aspectos para enfocarnos de manera adecuada en la promoción y venta de nuestros vinos. Gracias Eva!