En las asesorías de marketing que realizo con bodegas hay algo que se repite a menudo.

Las acciones de marketing digital que realizan no les funcionan, no consiguen que el marketing online les ayude a atraer clientes ni a tener una marca reconocida.

Así que,  acuden a mí para ver en qué están fallando y qué pueden hacer para que el marketing digital les sirva para aumentar sus ventas y no solo para coleccionar fans en Facebook.

Bien, pues hoy te quiero desvelar cuáles son los 5 puntos principales en los que debes poner tu atención para que el marketing digital te ayude a vender vino.

Son 5 aspectos de los que nunca te hablan las agencias de marketing, ya que dan por hecho que son cosa de la bodega, cosa tuya. Pero lo cierto es que si alguno de estos puntos falla, el marketing online difícilmente te dará resultados.  

Y después de 5 años asesorando a bodegas, puedo decirte que el 95% de ellas estaban fallando en uno o varios de estos puntos.

Por eso quiero ayudarte a descubrir si tú también necesitas trabajar en esto para poder conseguir resultados en las acciones de marketing digital de tu bodega.

Vamos allá.

Las 5 claves para que el marketing digital funcione en tu bodega

1# Visión: El marketing, tanto digital como offline, no es algo opcional para tu bodega ni algo que puedas trabajar de forma puntual cuando tengas tiempo o te den una subvención.

Hay cientos de miles de vinos en el mercado, muchos de ellos de gran calidad. Y aunque tus vinos sean fantásticos, te resultará muy difícil venderlos si nadie los conoce ni los valora porque no sabes darle visibilidad a tu proyecto ni construir una marca reconocida.

Así que, desarrollar una buena estrategia de marketing debe ser una de las prioridades del equipo directivo de una bodega y gran parte de las acciones que realizarás serán acciones de marketing online.

2# Mantener el foco en los objetivos: En primer lugar, necesitas tener claros los objetivos a medio y largo plazo de la bodega.

No vale que tu objetivo sea aumentar tus exportaciones. Necesitas objetivos específicos, por ejemplo, incrementar un 30% la facturación de los vinos de gama alta en Suiza. Este es un objetivo concreto a perseguir.

Y una vez tengas todos los objetivos bien definidos, llega la segunda parte, que aunque parezca obvia, muchas veces no se cumple. Necesitas mantener el foco, es decir, que cada una de las acciones de marketing que realices estén claramente dirigidas a alcanzar los objetivos marcados.

Por lo tanto, siguiendo el ejemplo anterior, ¿qué acciones de marketing pueden ayudarte a aumentar la facturación de tus vinos de gama alta en Suiza?  No vale que las acciones se enfoquen a cualquiera de tus vinos o a cualquier país, porque lo que te interesa es vender mejor los de gama alta en Suiza, lo que seguramente te obligue a trabajar tu branding y posicionamiento para aumentar el valor percibido de tu marca de vino en el mercado suizo.

No te puedes imaginar la cantidad de veces que me encuentro con que las bodegas están dedicando sus esfuerzos y recursos a acciones de marketing que para nada están enfocadas a alcanzar sus objetivos.

Uno de los casos más comunes es el de bodegas que exportan un 50-60% de su producción y sin embargo están destinando el 100% de su inversión de marketing al mercado nacional, algo completamente incoherente.

3# Estrategia: Diseñar un plan de marketing y definir una estrategia con acciones conectadas entre sí y planificadas en el calendario es clave si quieres que el marketing digital te ayude a cumplir los objetivos que te has marcado.

Esto significa que, por ejemplo, cada post que publicas en Facebook debe tener un objetivo concreto y estar adecuadamente conectado con otras acciones de tu plan de marketing.

Por lo tanto, ese post formará parte de un calendario de publicación en redes sociales que a su vez habrá sido definido como parte del Social Media Plan, que al mismo tiempo formará parte de la estrategia de comunicación de la bodega.

Pero no acaba todo aquí. La estrategia de comunicación tiene como fin generar la visibilidad y estará conectada con la estrategia de branding y posicionamiento, así como con la estrategia con la que a través de promociones y acciones de Trade Marketing podemos generar rotación y venta en los distintos canales en los que comercializamos los vinos.

¿Lo ves? Nunca conseguirás resultados a base de realizar acciones de marketing digital aisladas. Necesitas conectarlo todo muy bien para que tenga sentido y las acciones te lleven hasta las metas deseadas.

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4# Cumplir el calendario: Distribuir adecuadamente las acciones en el calendario y llevarlas a cabo en la fecha y plazo previstos también resulta fundamente si queremos resultados.

Uno de los problemas de retrasar acciones es que otros se nos habrán adelantado y como se suele decir, llegaremos cuando ya esté todo el pescado vendido…

Esto puede pasar si, por ejemplo, arrancamos las acciones de marketing digital de la campaña de Navidad en diciembre, después de que mucha gente haya llenado su bodega de vino en el Black Friday.

Otro de los problemas de retrasar acciones de tu estrategia de marketing digital es que otras acciones se quedarán descuadradas y perderán la eficacia que tienen cuando se llevan a cabo de forma organizada.

Pero lo peor de no cumplir con el calendario de tu estrategia de marketing digital es que si empiezas a acumular retrasos corres el riesgo de perder el ritmo y abandonar el plan de marketing.

5# Medir y corregir: Una de los aspectos más positivos del marketing digital es que se puede medir y controlar en tiempo real. Esto permite saber en todo momento lo que funciona y lo que no, de forma que podamos hacer cambios y optimizar cada una de las acciones para mejorar los resultados.

Lo cierto es que la mayoría de las bodegas no están midiendo resultados porque no saben exactamente qué medir ni tienen un procedimiento para hacerlo.

Y por lo tanto, tampoco hacen un seguimiento de sus acciones de marketing digital para poder optimizarlas y sin esto es imposible conseguir resultados.

Te lo voy a explicar con un ejemplo:

Hemos creado un artículo en el blog en el que hablamos de las puntuaciones que ha dado Tim Atkin a varios vinos de la bodega incluyendo un vídeo que hemos subido al canal de Youtube.

Al final del artículo hemos incluido un enlace a la tienda online a través de un banner animando a comprar los vinos que ha puntuado Tim Atkin. Además hemos diseñado un pop-up de suscripción a la newsletter que salta cuando el visitante lleva 30 segundos en el blog.

Finalmente hemos puesto un anuncio en Facebook Ads que enlaza al artículo del blog, con el objetivo final de conseguir ventas de los vinos que han conseguido buenas puntuaciones. Y por el camino conseguiremos visitas a la web y suscriptores a la newsletter, que trataremos de convertir en compradores en las siguientes semanas.

¿Qué medimos para saber si la acción de marketing digital funciona?

Desde Facebook Ads mediremos el CTR o porcentaje de clics en el enlace del anuncio porque nos dirá qué tal funciona el anuncio dándonos opción a hacer cambios en el texto y vídeo que estamos usando para aumentar el CTR.

También desde Facebook Ads podremos ver directamente los leads o suscriptores que se consiguen tras hacer clic en el enlace (en este caso a través de pop-up que saltará en la web) y las compras en la tienda online (tras pasar por todo el proceso).

En Google Analytics podremos medir las visitas que recibe el artículo y el tiempo que pasa la gente en él, lo que nos indicará si resulta interesante. Y en Youtube podremos medir el número de visualizaciones del vídeo que hemos incluido en el artículo del blog, así como las interacciones que recibe.

Desde el proveedor de la newsletter (por ejemplo, Mailchimp) podremos analizar la calidad de los suscriptores que entran desde el anuncio, el artículo del blog y el pop-up. Para ello mediremos si conseguimos convertirles en compradores de la tienda online de la bodega, cuánto tiempo nos lleva, qué vinos compra, a través de qué emails se decide finalmente a hacer la compra…

Todos estos datos nos dan información para ir mejorando cada paso, el anuncio, el artículo del blog, el vídeo que hemos subido a Youtube, el pop-up de suscripción, los emails que enviamos en la newsletter, el % de conversión de la tienda online….

Y es así, midiendo, analizando los datos y mejorando cada paso, como se consiguen resultados en marketing digital.

Y a lo mejor te estás preguntando, ¿y si lo que queremos es vender vino en la tienda online, por qué no llevamos a la gente a la tienda online directamente desde el anuncio para que los compre y nos ahorramos tener que hacer un artículo en el blog, diseñar un pop-up de suscripción y hacer una newsletter?

Conseguir que alguien compre directamente a través de un anuncio es complicado, más aún si no cuentas con una marca muy reconocida. El CTR del anuncio bajará, pero lo peor es que estarás perdiendo a toda la gente que haga clic en el anuncio y no se anime finalmente no comprar, que será la mayoría.  

Por el contrario, con la acción anterior podemos darles a conocer mejor la bodega y darles más razones para comprar los vinos al leer el artículo y visualizar el vídeo. Y además, aunque todavía no esté preparado para comprar al terminar de leer el artículo, podemos conseguir que nos deje su email y seguir convenciéndole de que compre nuestros vinos a través de la newsletter.

Esto es lo que en marketing digital llamamos crear embudos de venta, caminos por los que vamos guiando al posible comprador para ganarnos su cariño y conseguir que finalmente se decida a apostar por nuestros vinos.

¿Preparado para mejorar resultados del marketing digital en tu bodega?

Espero que con estas 5 claves puedas sentar mejor las bases necesarias para trabajar una estrategia de marketing digital que te ayude a aumentar las ventas de tu bodega y no solo a tener más seguidores en las redes sociales.

Y es que se puede tener un blog y publicar contenidos que se posicionen bien en Google, atraigan visitas, ayuden a generar vínculo emocional con la marca y consigan captar ventas.

O se puede tener un blog con contenidos que nadie visita y que no ayuden a vender en absoluto.

Lo curioso es que crear el blog y los contenidos te costará parecido en ambos casos.

Si necesitas de mis conocimientos y experiencia para analizar por qué las acciones de marketing digital no te están funcionando, haz clic aquí para solicitar una sesión de diagnóstico gratuito conmigo.

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.

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