Vas a caer en estos errores sí o sí, a no ser que hayas recorrido antes el camino… o alguien que lo ha hecho y ya ha caído en esos errores te los cuente y te ayude así a evitarlos.

Eso es precisamente lo que yo quiero hacer en este post. Quiero ahorrarte tiempo y dinero ayudándote a evitar los errores más habituales que cometen las bodegas al intentar dar a conocer sus vinos y diferenciarse en un mercado tan competitivo como el del vino.

Los 7 errores memorables que no debes cometer si quieres diferenciar tus vinos en el mercado

 

1. No haber definido al cliente ideal o pretender vender tus vinos a todo el mundo

 

¿Te imaginas qué pasaría si pretendes crear una marca de vinos Premium y en lugar de venderla en establecimientos y restaurantes de cierto nivel los vendes a base de promociones y descuentos en establecimientos que habitualmente compran vinos de gama baja? Ese es el error que cometieron varios de mis clientes. Su idea inicial era otra pero las dificultades para entrar en el mercado, captar nuevos clientes y cerrar ventas les fueron arrastrando a cometer este gran error. Y con ello no sólo no conseguían diferenciarse y posicionar bien su marca sino que además, en cuanto quitaban los descuentos e intentaban cobrar el vino a un precio rentable para la bodega, perdían a la mayoría de los clientes, que ni valoraban su vino ni estaban dispuestos o podían pagar el precio que realmente valía dicha marca de vino.

¿Y si directamente intentas vender tus vinos a todo el mundo? Ese es otro error común que se repite en la mayoría de las bodegas. Piensan que sus vinos pueden gustar a todo el mundo y no se enfocan a ningún tipo concreto de cliente.

Querer llegar a todo el mundo hará que no enfoques ni personalices tus vinos y tu estrategia comercial y de marketing en nadie y por lo tanto, en vez de llegar a todo el mundo lo que harás es no llegar a nadie. Y todo ello, invirtiendo mucho más dinero ya que vas a despilfarrar un montón de recursos para intentar llegar a todo mientras que para llegar al cliente ideal necesitarías muchos menos recursos y podrías diseñar acciones mucho más enfocadas y acertadas.

2. Olvidarte del branding o estrategia de construcción de tu marca

 

Tu marca y tu historia es lo que puede hacer diferente a tus vinos y sólo si construyes tu marca y cuentas tu historia de forma genuina conseguirás que sea memorable para emocionar a los consumidores y destacar con fuerza en el mercado.

Sin embargo, muchas de las bodegas con las que he trabajado han confundido su marca y su historia con un logotipo o una etiqueta bonita y se han pasado por alto el proceso de creación de una marca y una historia atractiva incluso cuando realmente ya tenían esa historia y lo único que tenían que hacer era darle forma y transmitirla usando las herramientas adecuadas.

3. Hacer lo mismo que hacen todos

 

Si haces lo mismo que hacen los otros nunca vas a ser diferente, único ni genuino. Esto puede parece básico pero es un error que cometemos todos por comodidad, por costumbre y porque, al fin y al cabo, somos animales y nos sentimos más protegidos cuando actuamos en manada.

Muchas bodegas repiten lo que ven que hacen sus competidores; imitan sus estrategias comerciales, copian sus promociones y descuentos, hacen una web similar, se anuncian en los mismos soportes y medios de comunicación, siguen sus movimientos en Internet y las redes sociales…

Está bien que analices lo que hace tu competencia y detectes lo que mejor les funciona pero busca siempre caminos distintos y opciones alternativas de hacer cada cosa. No tengas miedo a romper esquemas y a hacer las cosas de forma diferente. Sé tú mismo, sé diferente al resto.

Y si quieres repetir ideas que funcionan pero que aporten novedad y diferenciación en tu sector y en tu mercado tienes dos posibilidades que a mí me encanta utilizar:

  • Adapta y aplica al sector del vino acciones y estrategias que están funcionando bien en otros sectores.
  • Importa a tu mercado estrategias e ideas que están triunfando en otros países y que crees que pueden tener éxito en el tuyo.

4. Falta de estrategia y coherencia a medio y largo plazo

 

Conseguir diferenciación en un mercado saturado como el del vino no es fácil y no es algo que vayas a poder conseguir en dos días por arte de magia ni por medio de acciones puntuales y esporádicas.

Muchas de las bodegas que llegan a mí en busca de ayuda para diferenciar sus vinos y mejorar sus resultados de ventas están haciendo eventos, notas de prensa, tienen una web, hacen publicidad, están en las redes sociales… pero no cuentan con un plan o estrategia de marketing.

Para tener una marca de vino que destaque en el mercado necesitas definir una estrategia eficaz, sólida y bien estructurada en el tiempo. La construcción y el posicionamiento de una marca y por tanto, la diferenciación de tus vinos, es una carrera de fondo en la que todo tiene que guardar una coherencia y estar bien conectado entre sí para dar buen resultado.

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5. Seguir haciendo lo mismo de siempre

 

Algunas bodegas se ponen en contacto conmigo para que les ayude a aumentar sus ventas pero no son capaces de ver que para que yo les ayude deben estar dispuestas a hacer cambios importantes, a romper con malos hábitos, a dejar de hacer las mismas cosas que llevan años haciendo y que siempre acaban dando un resultado pobre que no les permite crecer y evolucionar, solo sobrevivir y cada vez con más dificultades y a base de pasarse el día batallando con los precios.

Quizás creen que pueden ganar un premio, hacer un video super-viral o diseñar un anuncio genial y maravilloso que consiga que todo el mundo de repente quiera comprar sus vinos y su marca sea conocida por todo el mundo. Y todo mientras ellos continúan haciendo lo mismo de siempre, lo mismo que hasta ahora jamás les ha funcionado.

No cometas el error de creer que cualquier día darás con esa idea que te hará brillar sobre los demás como por arte de magia. Y si crees que hay alguna marca de vino que ha conseguido diferenciarse así, analiza bien su caso. Seguro que no ha sido fruto de la casualidad ni de un golpe de suerte como te puede parecer o como cuentan. Seguro que detrás de su marca hay una buena estrategia de marketing.

6. No aprovechar el negocio digital

 

Internet es un espacio mágico para crear una marca diferenciada y darla a conocer usando herramientas de marketing digital asequibles para cualquier bodega o negocio vinícola por pequeño que sea.

Sin embargo, la mayoría de las bodegas que me piden ayuda no cuentan con una página de venta para distribuidores en su web, tampoco venden sus vinos en Internet, no tienen una estrategia de contenidos y posicionamiento para atraer clientes potenciales en Internet y no saben medir si su web les está proporcionando ventas y negocio.

Son bodegas con una web que aparentemente está bien pero que carecen de textos y contenidos adecuados para captar clientes, así como de herramientas para convertir visitantes en clientes y ventas.

Pero a su vez, estas bodegas normalmente carecen de estrategia de marketing. Están en las redes sociales, escriben noticias en un blog hablando de sí mismas y quizás envían alguna newsletter a sus suscriptores o emails con ofertas para comprar sus vinos en la tienda online.

Si algo las caracteriza a todas ellas es que no están consiguiendo resultados a través de las acciones de marketing digital que realizan ni a través de su web. Internet no les está ayudando a conseguir clientes y negocio porque desconocen las herramientas con las que cuentan y cómo hay que engranarlas para conseguir resultados. No están sabiendo aprovechar las grandes oportunidades del negocio digital.

7. No cerrar el círculo: Atraer – Captar (convertir) – Conectar (conquistar) – Vender

 

El proceso de venta está formado por tres fases principales:

1) Atraer al cliente ideal, esa persona para la que has elaborado tu vino

2) Conectar con tu cliente ideal y crear una relación cercana y de confianza

3) Venderle tu vino

Este proceso de venta parece bastante lógico, ¿verdad? Sin embargo, muchas veces nos saltamos algún paso. Aquí solemos cometer principalmente dos errores:

1# Intentar vender a cañón, sin haber generado antes una relación de confianza con el cliente

Al intentar vender vino, o cualquier otro producto o servicio, muchas veces nos olvidamos de que quienes los compran son personas, personas con sentimientos y emociones, personas con necesidades propias por las que debemos mostrar interés y que debes tener en cuenta al elaborar tus vinos.

Los que compran tus vinos son siempre personas, tanto si el que compra es un distribuidor, un hostelero, el dueño de una vinoteca, el responsable de compras de la sección de vinos de El Corte Inglés o un consumidor…, son personas a las que les gusta que te preocupes por ellas y que tu vino estén especialmente pensado para ellas.

Por lo tanto, antes de vender tu vino debes asegurarte de que estás atrayendo al cliente adecuado para tus vinos y que has generado previamente una relación cercana y de confianza con esa persona.

2# No dar la opción de comprar dando por hecho que si al cliente le interesa buscará la forma de contactar contigo para comprar tus vinos.

Muchas bodegas acudían a mí preocupadas porque no conseguían ventas a través de sus acciones de marketing digital. Lo cierto es que, además de no contar con estrategia, si un cliente potencial llegaba a su web a través de alguna de las acciones de marketing digital que realizaban, su única opción de comprar los vinos de la bodega era enviar un correo a través del formulario de contacto de su web o llamarles por teléfono para informarse sobre cómo podían comprar sus vinos.

Demasiado frío y complicado, ¿no crees? No es de extrañar que no llegaran ventas.

Si te preocupas por atraer a tu cliente ideal, por conectar y crear una relación con él a través de redes sociales, de artículos en un blog, de notas de prensa…, no te olvides de cerrar el círculo. Deja que tu cliente ideal pueda hacer clic en ‘comprar tus vinos’. Si no quieres crear tu propia tienda online, envíale a la tienda online de alguno de tus clientes o dale la opción de hacerse socio de tu Club de Vinos.

¿Qué errores estás cometiendo o has cometido tú?

 

Ahora que ya conoces los errores épicos, cuéntanos en los comentarios del artículo cuántos de ellos has cometido en tu carrera por diferenciar tus vinos y hacerte un hueco en el mercado.

Ah! y si quieres saber cómo evitar estos errores y algunos más, súmate al Club:

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Te veo dentro,

Eva.

Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.