Si tienes una bodega o negocio vinícola, seguro que muchas veces te preguntas qué es lo que hacen las marcas de vino que tienen más éxito entre los consumidores para conseguir crecer o mantenerse año tras año en el mercado.

 Hoy te voy a explicar los 5 pilares en los que se basan las bodegas y marcas de vino de éxito.

Son también los 5 pilares que debes trabajar tú si quieres tener una marca de vino reconocida y demandada, así como un negocio vinícola sólido y con futuro.

1) Visión- mentalidad- foco

Necesitas saber qué negocio quieres tener o construir, dónde quieres llegar o dónde lo quieres hacer llegar.

Puede parecer obvio pero muchas veces es algo en lo que no se piensa demasiado, sí, quieres crecer, vender más y ganar más dinero, pero ¿cómo?, ¿con qué tipo de negocio?, ¿qué …. Y sobre todo ¿para qué?

Aquí entran en juego las ilusiones y motivaciones personales y familiares (cuando es una bodega familiar), la experiencia y conocimientos del sector, los talentos de las personas que forman parte del proyecto, los recursos con los que contáis….

Pero hay un aspecto fundamental, necesitas creer que puedes conseguirlo, verte capaz de llevar la bodega o negocio vinícola hasta donde realmente quieres y estar dispuesto a ir a por ello con constancia y determinación, a pesar de los miles de obstáculos que te encontrarás por el camino.

Y esto sirve para bodegas reconocidas que llevan muchos años en el mercado y necesitan ‘renovarse’, para bodegas que están en pleno desarrollo pero aún no cuentan con una marca reconocida ni un negocio sólido, y para proyectos vinícolas que aún están en proceso de creación.

2) Diferenciación y Branding

¿Qué es lo que diferencia tu negocio o proyecto vinícola del resto? ¿Qué hace única tu bodega o tu marca de vino?

Debes responder a esta pregunta e identificar elementos diferenciadores que realmente aporten valor a tus clientes, tanto a importadores, distribuidores y/u hosteleros, como al consumidor de vino.

Yo lo tengo claro, siempre hay algo que te hace diferente y genuino, aunque muchas veces las bodegas no lo saben identificar.

Y por otra parte, necesitas mostrar y dar a conocer aquello que te hace diferente para que te permita destacar en el mercado y crear una marca reconocida.

Todo esto implica realizar un profundo trabajo de construcción y desarrollo de marca, lo que en marketing llamamos branding o estrategia de marca.

Y aquí llegamos al principal punto que te separa de tus principales competidores, y no hablo solo de marcas de vino, también de cerveza y de otras bebidas sustitutivas al vino…: Una marca reconocida.

Solo trabajando el branding y la estrategia de marca podrás conseguir tener una marca reconocida, que la gente recuerde, una marca en la que confíen y con la que se sientan identificados por su filosofía de trabajo, sus valores, su calidad…

Esto hace 50-60 años no era importante, la gente compraba productos genéricos: zapatos, ropa deportiva, muebles, teléfonos, vino.

Hoy en día la gente compra marcas.

¿Zapatos Camper, Callagham, Geox, Hispanitas o Wonders?. Para hacer deporte, Adidas, Nike, Reebok… Si buscas muebles prácticos, toca visitar IKEA. En teléfonos; iPhone de Apple, Samsung,…

¿Y en vino? ¿Qué bodegas están sabiendo trabajar su branding y crear una marca reconocida en el mercado?

No, en contra de lo que muchos piensan, no es una cuestión de suerte, de casualidad, de llevar mucho tiempo en el mercado o de dinero.

Las marcas de vino con reconocimiento en el mercado están trabajando muy duro para construir y crear una marca diferenciada y reconocida para el consumidor de vino porque saben que resulta fundamental para tener un negocio sólido y de futuro en el mundo actual.

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3) Enfoque al consumidor

Sé que la mayor parte de tus ventas e ingresos provienen de la venta a distribuidores e importadores y que ellos son tus clientes directos.

Sin embargo, si te dedicas a la elaboración y venta de vino embotellado con marca propia, necesitas enfocarte al consumidor final y no solo al canal distribución.

Obviamente, para que el consumidor final pueda adquirir tus vinos, necesitas tenerlos posicionados en el canal distribución, en la hostelería, en las vinotecas, en las tiendas de alimentación…

Sin embargo, si al elaborar tus vinos, diseñar el packaging, construir tu marca, trabajar tu comunicación…, no piensas en los gustos y necesidades del consumidor de vino tendrás 3 graves problemas:

  • Poca demanda y baja rotación de tus vinos en el canal distribución: El consumidor de vino no conoce tu marca, y por tanto, difícilmente elegirá tus vinos. Pero además, es fácil que encuentre en el mercado vinos mucho más adecuados a sus gustos, de bodegas que sí se están preocupando de conocer y analizar al consumidor para crear un producto que encajen con sus preferencias y hábitos de consumo.
  • Altos costes de comercialización: Al ser vinos que no cuentan con una marca demandada por el consumidor, te resultará difícil vendérselos a los distribuidores, tendrás que realizar un gran esfuerzo y destinar muchos recursos. Te costará mucho defender el precio. Y es que el distribuidor sabe que para vender tus vinos necesita o que sean muy baratos o, de lo contrario, dedicar mucho tiempo para explicarlos bien, además de contar con buenos vendedores, algo cada día más complicado.
  • Mínimo poder frente al canal distribución: Si tus vinos no son conocidos ni demandados por el consumidor,  el canal distribución no los necesita especialmente. Sin embargo, tú sí necesitas al distribuidor, así que, él pondrá sus condiciones, sus precios… y además, como tampoco es un vino que sus clientes le pidan, podrá cambiar tus vinos por los de otra bodega similar a la tuya en cualquier momento.

Esto es justo lo contrario que ocurre con las grandes marcas fabricantes, de vino o de cualquier otro producto de gran consumo. El  consumidor prefiere sus marcas frente a otras y el canal distribución necesita contar con ellas. Esto permite a las grandes marcas negociar mejor los precios y conseguir más colaboración para destacar e incrementar la venta de sus productos en los puntos de venta o en los establecimientos de hostelería.

4) Cuidar tu marca y posicionamiento en tu estrategia de comercialización

Todas las bodegas quieren dar a conocer sus vinos y para ello a veces deciden llevar a cabo una estrategia de marketing y comunicación, e incluso invierten en branding para crear una marca atractiva, mejorar su packaging, desarrollar los valores de marca…

Sin embargo, a veces cometen un error muy grave: No dar continuidad al posicionamiento de su marca en el canal de distribución y no conectar la estrategia de marketing con la de ventas y comercialización.

Y es que elegir a los distribuidores adecuados y asegurarse de que ellos a su vez eligen a los establecimientos adecuados para tus vinos, resulta fundamental para el posicionamiento de una marca de vino y cómo el consumidor de vino la percibe. Como también lo es preocuparte de que tus vinos se vendan a los precios recomendados o se sirvan en buenas condiciones al consumidor final.

De hecho, las marcas de vino se construyen, en gran parte, en la hostelería. Y por lo tanto, en tu estrategia de marketing deberías integrar el trade marketing como una forma de destacar y dar a conocer tu marca en la hostelería y los establecimientos donde se venden tus vinos.

Esta parte, la inversión en trade marketing, es la que negocian las grandes marcas de vino con los distribuidores. Toda la parte de catar los vinos y convencerles de su calidad se la pueden saltar. Van directos a ver en qué puede colaborar con ellos la bodega y/o cómo les puede ayudar la bodega a vender mejor sus vinos y ganar más dinero con ellos.

En este punto, las bodegas pueden apoyar a sus mejores clientes dándoles copas u otros productos de merchandising que dan visibilidad a la marca de vino a cambio de un compromiso de compra por parte del establecimiento de hostelería o del distribuidor.

Esto es el día a día de las marcas de cerveza y café, por ejemplo, pero también de marcas de vino con gran presencia en el mercado, como Ramón Bilbao, Cune, Protos, Barbadillo…

Sí, lo sé, estas marcas hacen grandes inversiones en trade marketing que no están al alcance de bodegas más pequeñas. Pero deberías plantearte qué estrategia de trade marketing puede ser rentable en tu caso, en qué clientes, en qué zonas, a cambio de qué…

Y sobre todo, deberías darte cuenta de que todo el trabajo que realizas de branding y marketing no es solo para ponerlo en la web y en las redes sociales, debes llevarlo a todos los lugares y espacios donde puedes interactuar con el consumidor de vino y las tiendas y establecimientos de hostelería son importantes.

Pero además, también debes llevar tu marketing y branding cuando visitas a los distribuidores y hosteleros, cuando expones en las ferias y en general cuando presentas tu bodega y tus vinos en el canal distribución.

La mayoría de distribuidores solo distinguen entre las marcas que conocen y las que no conocen.

Desgraciadamente hay muy pocos con conocimientos de marketing o que al menos sepan reconocer una marca que, aunque aún esté en construcción, está haciendo un buen trabajo para llegar a ser conocida y por tanto, es una marca con potencial e interesante para apostar en ella.

Así que, puesto que no saben verlo ellos, es tu trabajo explicárselo y conseguir que se den cuenta de ello.  

Porque cuando estás trabajando bien el marketing y el branding, cuentas con muchas más armas y recursos para vender tus vinos de una forma mucho más diferenciadora. Y esto te sirve a ti para vender los vinos al distribuidor, pero también al distribuidor para vendérselos a sus clientes y al hostelero o dependiente de una vinoteca para ofrecer tus vinos al consumidor final.

5) Trazar una buena estrategia y ejecutarla con constancia y coherencia

Hay muchas acciones que puedes llevar a cabo para dar a conocer tu marca de vino y aumentar tus ventas, sin embargo, no tienes ni debes hacerlas todas. No tendrías ni tiempo ni dinero, pero aunque lo tuvieras, no todas las acciones te resultarían efectivas ni rentables.

Por lo tanto, la clave está en saber elegir las estrategias más eficaces para tu negocio vinícolas, en función de tus objetivos y tus recursos.

Y una vez definido el plan estratégico a seguir, el siguiente paso es ejecutarlo. Recuerda, de nada te servirá diseñar un plan estratégico si al final solo te preocupas de vender vino a todo el que pase por delante. Sin preocuparte del posicionamiento de marca buscado, sin respetar el precio medio que te habías marcado como objetivo, sin llegar a los clientes que te habías propuesto, sin entrar en los mercados internacionales que querías…

Sí, te servirá para abrir hueco en la bodega para la próxima vendimia,  pero no estarás construyendo el negocio vinícola de futuro y éxito que deseas.

Y tú ¿Cómo estás trabajando estos 5 pilares?

Sé que vender tus vinos te requiere mucho esfuerzo y que el mercado está muy duro por la gran oferta de vinos existente.

Y sé que muchas veces resulta difícil mantenerse alineado con los objetivos de negocio y con la estrategia que se quiere seguir.

Sin embargo, si con las presiones y prisas del día a día por cerrar ventas y abrir nuevos clientes te olvidas de trabajar y cuidar los 5 pilares para tener una bodega de éxito, nunca dejarás de ser una bodega sin marca y diferenciación, con vinos que el consumidor no conoce ni pide y que pasa desapercibidos entre los cientos de miles de vinos que se pueden encontrar en el mercado.

Si necesitas ayuda para trabajar bien estos 5 pilares, así como diseñar y llevar a cabo un plan estratégico para tu bodega, deberías conocer mi programa Impulsa Tu Negocio Vinícola.

Tanto si decides contar con mi ayuda como si prefieres intentarlo por tu cuenta, es momento de dejar de vender tus vinos como se hacía hace 50 años y dejar de ser una bodega más del montón. 

Si eres uno más, serás uno menos…

Ha llegado el momento de ser más inteligente y estratégico para llevar tu negocio vinícola a otro nivel y empezar a competir en serio con las marcas de vino que sí están sabiendo hacer bien las cosas.

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que ya están creando una marca diferenciadora

Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.

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