¿Cómo presentar tus vinos para que los distribuidores los compren? ¿Cómo llamar su atención y conseguir que se acuerden de tu  bodega cuando cada día reciben ofertas, muestras, emails…, de miles de bodegas que tratan de venderles sus vinos?

Sí, sé perfectamente que presentar tu bodega y tus vinos de forma atractiva y no pasar desapercibido es el gran caballo de batalla con el que toca luchar siempre en el sector del vino y mis clientes no paran de pedirme ideas para poder acceder a buenos distribuidores de vino.

Así que, en el vídeo de hoy voy a contarte algunas de las ideas que estoy trabajando con distintas bodegas para ayudarlas a captar distribuidores para sus vinos.

Y si en vez de ver el vídeo prefieres leerlo, debajo del vídeo te lo cuento todo.

3 PASOS A SEGUIR PARA LLEGAR A LOS DISTRIBUIDORES DE VINO Y CONSEGUIR EL PRIMER PEDIDO

Por cierto, hay una sola cosa de estos tres pasos que si no haces bien, hará que todo lo demás falle, a ver si lo adivinas…

PASO 1. Selecciona a los distribuidores o importadores con los que te interesa trabajar.

Olvídate de enviar emails a bases de datos compradas de distribuidores e importadores de vino. Esto lo hacen muchas bodegas y no las funciona.

Muy pocas veces consiguen que abran sus emails, menos aún que les respondan al email.

Y esto no significa que nos les interesen tus vinos. Simplemente, no es la mejor forma de presentar tu bodega porque vas a ciegas. No tienes ni idea de a quien le envías el email, qué tipo de vinos trabaja o qué tipo de vinos le interesan, no sabes qué zona trabajan, tampoco conoces sus problemas o necesidades…

Lo que te propongo es crear tu propio listado de establecimientos de hostelería, distribuidores e importadores de vino seleccionando solo aquellos que trabajan cómo y dónde a ti te gusta, que llevan una cartera de vinos donde pueden encajar bien los tuyos, que pueden ayudarte a posicionar bien tu marca…., en definitiva, los distribuidores con los que te gustaría trabajar y que pueden tener interés en vender tus vinos.

Crear ese listado te llevará tiempo y además deberás mantenerlo actualizado e ir haciéndolo crecer. Para ello puedes hacer dos cosas:

  • Buscarles e identificarles para ver después de qué forma puedes llegar a ellos y darte a conocer. Para dar con ellos puedes averiguar cuáles son los mejores restaurantes de una ciudad y preguntarles cuál es el distribuidor de vino que mejor trabaja en su zona. También puedes contactarlos en LinkedIn u otras redes sociales. Si tienes buenos contactos en el sector del vino, seguro que también te pueden recomendar algún distribuidor.
  • Tratar de conseguir que ellos mismos te encuentren y lleguen a ti. Esta es la mejor opción y para ello necesitas desarrollar acciones de marketing con las que atraerles. Y así llegamos al punto 2.

PASO 2. Llama la atención de los distribuidores, atráeles desarrollando distintas acciones de marketing.

Te indico 3 acciones que te pueden funcionar:

  • Un buen posicionamiento en Internet o lo que es lo mismo, una buena estrategia de contenidos optimizados para SEO (Search Engine Optimization). Explicado de otra forma, necesitas una web con contenidos bien posicionados en Internet en temas que pueda buscar un hostelero, distribuidor o importador de tus vinos. Necesitarás trabajar bien el SEO y te podrán encontrar por ejemplo cuando busquen: ‘vinos más premiados en Rioja’. Pero quizás también si buscan: ‘cómo trabajar bien la carta de vinos en un restaurante’ puedes tener un artículo en el blog donde das consejos a tus clientes para ayudarles a presentar y vender mejor los vinos de calidad.
  • Publicidad en revistas y soportes profesionales de referencia para el distribuidor al que quieres llegar. Esta opción es más rápida pero requiere de una inversión alta.
  • Colaboraciones con influencers o influenciadores. Busca influencers que sigan los distribuidores de tus vinos, y no solo me refiero a los de las redes sociales. Influencer también es un sumiller que colabora en la sección de vino de distintos medios de comunicación y además comparte sus eventos y publicaciones en las redes. Aquí es muy importante identificar a influencers que de verdad tengan influencia en la gente que les sigue y por otra parte, saber aprovechar bien la colaboración para que dure en el tiempo y no sea tan efímera como un post o story de Instagram.

PASO 3. Empieza con buen pie, da una primera buena impresión, consigue que te recuerden e inicia una relación de confianza antes de lanzarte a venderle tus vinos.

Hay 3 estrategias que debes trabajar, en este orden:

  • Branding y diferenciación: Dota a tu bodega y tus vinos de una marca potente y que no pase indiferente, con una imagen llamativa y con unos valores de marca que generen conexión emocional. La mayoría de las bodegas creen que tienen una marca en cuánto hacen un logotipo y unas etiquetas. Pero más allá de estos dos elementos gráficos, necesitas trabajar la marca de una forma mucho más profunda para construir bien sus cimientos y llenarla de contenido y personalidad. Esta es la diferencia entre vender un vino más y vender una marca de vino valorada, reconocida, demandada. Un buen branding consigue atraer distribuidores y cerrar pedidos. Sin embargo, cuando la marca no tiene consistencia o simplemente no existe, la negociación con un distribuidor se centrará rápidamente en el precio.
  • Email marketing: Envía emails que abran, lean y generen relación con la bodega. Usa asuntos originales y sugerentes, pero además, trata de compartir algo que realmente resulte interesante a ese distribuidor al que estás tratando de conquistar. En vez de ir directo a venderle tus vinos, comparte alguna información o contenido interesante para él, que le resulte útil y te ayude a demostrar experiencia, conocimientos y autoridad en el sector del vino. Por ejemplo, comparte un informe de comportamiento del consumidor de vino, tendencias en el mercado del vino, argumentos de venta para la introducción de vinos de calidad, estrategias para ayudar al canal HORECA a vender mejor el vino… En España el canal HORECA es muy fuerte y si eres una bodega española y sueles apoyar comercialmente a tus distribuidores visitando a los establecimientos de hostelería, quizás puedas aportar ideas y experiencias a los importadores y distribuidores.
  • Llamada telefónica o sesión por video-conferencia: Llamar y hablar de una forma más cercana con las personas que pueden comprar tus vinos es una buena forma de destacar entre las muchas bodegas que se limitarán a enviar el típico email con la típica presentación de la bodega en pdf y la tarifa de precios de sus vinos. Podrás aprovechar además para conocer mejor su proyecto e interesarte por sus problemas y necesidades para, cuando llegue el momento, preparar mejor tu propuesta.

Bueno, y te decía que hay una sola cosa de estos tres pasos que si no haces bien, hará que todo lo demás falle. ¿Lo has adivinado?

Me refiero al branding y la diferenciación. En el mercado del vino necesitas trabajar tu marca muy en serio y asegurarte de que transmite coherencia y te hace diferente al resto.

Si no entiendes a qué me refiero, te dejo aquí esta interesante entrevista hablando sobre branding y construcción de marca con Carmen Giné, Directora de Marketing Global de Zamora Company – Wines, y la persona que ha capitaneado el posicionamiento de la marca Ramón Bilbao con «el viaje comienza aquí».

Y ahora sí…

CÓMO PRESENTAR TUS VINOS A LOS DISTRIBUIDORES E IMPORTADORES

Cuando llegue el momento de ofrecer tus vinos a un distribuidor o importador, vas a necesitar ser osado y presentar tu bodega y tus vinos de manera diferente y genuina… Si puedes hacerlo personalmente o a través de una videoconferencia, mucho mejor.

Si no es posible reunirte en persona, puedes enviarle un vídeo a través del que puedan ver la parte más humana de la bodega y en el que se muestren los valores de la marca.

Lo que está claro es que ahora ya no partes de cero, como cuando envías un email a puerta fría a distribuidores que no conoces de nada.

Ahora conoces al distribuidor y puedes adaptar la propuesta y la negociación a lo que sabes que más valora y necesita. Y además sabes que el distribuidor ya conoce tu bodega, probablemente a visto tu web, ha leído tus emails, ha visto lo bien que tienes trabajada tu marca, conoce tu historia, tus valores, lo que te hace diferente a otras bodegas.

Ahora estará mucho más receptivo a escuchar tu propuesta y a encontrar la forma de trabajar con tu bodega.

Como verás, aunque son solo tres pasos, no es tan sencillo ponerlos en práctica.

Si necesitas ayuda y más ideas para atraer y vender tus vinos a los distribuidores trabajando una buena estrategia de marketing que te abra puertas y te ayude a diferenciarte, haz clic aquí y solicita una sesión conmigo para conocer mejor tu proyecto y ver cómo puedo ayudarte.

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.

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