Participar en ferias y grandes eventos del sector como ProWein implica un gran esfuerzo y elevado coste para tu bodega.

Pero lo peor es la decepción y desgaste que sufre todo el equipo cuando tras acudir a una feria con enormes expectativas y mucha ilusión, descubrís, una vez más, lo difícil que es destacar en ellas y conseguir que los distribuidores y compradores internacionales visiten tu stand y además, decidan comprar tus vinos y cerrar un acuerdo de comercialización en su país o región.

A ProWein asisten más de 6.800 expositores, con más de 100.000 vinos. Ponte por un momento en el lugar de un distribuidor o importador de vinos. ¡No lo tiene nada fácil! ¿no crees?

Y para ti, atraer su atención tampoco es tarea sencilla.

Por eso, hoy voy a contarte cómo puedes conseguir visibilidad para destacar tu bodega y tu marca en ferias de vino como ProWein, Vinexpo o FENAVIN para atraer a los mejores distribuidores y compradores internacionales para tus vinos.

¿Cómo destacar en las ferias de vino?

 

1# Branding y Posicionamiento

 

Las ferias son grandes escaparates donde mostrar tu bodega y marca de vino.

Sin embargo, para poder mostrarte, lo primero que necesitas es tener previamente trabajada tu marca, tu storytelling, tu mensaje, tu imagen, y en definitiva, cómo deseas que tus clientes perciban tus vinos y te recuerden.

¿Has hecho antes los deberes? Sin un mensaje y un posicionamiento memorable y diferenciador que transmitir, créeme, de poco te servirá tener el stand más grande y mejor ubicado de la feria. Tu inversión será muy alta en comparación con los resultados que vas a obtener.

En cambio, si sí que tienes tu branding bien trabajado, una feria es un buen lugar para dar visibilidad a tu marca y conseguir que los distribuidores se decidan por tus vinos.

En este sentido, el diseño de tu stand es básico, debe transmitir el mensaje y elementos que hacen diferente a tu marca. Y aunque cuentes con varias marcas de vinos, debes destacar claramente la marca principal para no confundir a tus clientes y ayudarles a acordarse de tu marca y tu bodega.

Cuida la iluminación, los muebles y cualquier elemento que forme parte del diseño y la decoración del stand para crear un espacio coherente con el posicionamiento de tu marca de vino y que aporte diferenciación.

Claro que quizás tu bodega es una de las muchas que asiste a las ferias con el ICEX o con el Consejo de la D.O. y usas el mismo formato y diseño de stand que todas las bodegas que asisten junto a ellos.

Sé que esto te permite ahorrar costes y te hace más fácil las gestiones pero debes tener muy en cuenta que en este tipo de espacios tu marca de vinos pasará desapercibida y te resultará muy difícil atraer distribuidores y compradores interesantes.

Pero además, los distribuidores que visiten tu stand recibirán una imagen pobre e inadecuada de tu marca si tu stand es igual al de todas las bodegas que te rodean. Te resultará complicado mostrar lo que hace diferente a tu bodega. Y esto será un gran impedimento para conseguir que los distribuidores te recuerden y decidan cerrar pedidos y acuerdos comerciales con tu bodega.

¿Que no tienes presupuesto para asistir a las ferias con stand de diseño propio? Entonces a lo mejor deberías pensar en dejar de asistir a tantas ferias e destinar esa inversión a otras acciones.

Asistir a ferias para ser uno más entre 7.000 no es la mejor forma ni la más fácil de dar a conocer tu marca ni de conseguir ventas.

Te recomiendo leer este artículo: Hay vida más allás de las ferias de vino.

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2# Atrae visitas a tu stand

 

El primer paso para poder cerrar acuerdos y ventas en una ferias es conseguir que los distribuidores con los que quieres trabajar visiten tu stand.

Para ello necesitas preparar la ferias con antelación.

Piensa que los distribuidores profesionales no se van a presentar en una ferias sin preparar antes una agenda de visitas, ver los expositores que asisten y organizar a los que más les interesa visitar.

Aunque dejen algo de tiempo para darse un paseo en busca de nuevos vinos o propuestas, su mayor parte del tiempo lo dedicarán a hacer visitas que ya llevan previamente pensadas y planificadas.

Por lo tanto, debes ser proactivo y organizar una agenda de reuniones en tu stand con los distribuidores que más te interesen.  No se trata de tener el stand lleno ni de meter tus vinos en cualquier mercado o país con el primer distribuidor que pase por delante.

Debes tener claros cuales son los países o regiones en los que quieres que estén presentes tus vinos y crear un listado de distribuidores que puedan posicionar tu marca en dichos mercados.

Y te tienes que preocupar de darles a conocer tu marca meses antes para que cuando les contactes para tener una reunión con ellos en tu stand durante la feria, te digan que sí y además no te den plantón.

Fija un día y hora concreta para su visita al stand y pídeles su email y teléfono para enviarles un recordatoria en día antes y a lo largo del día. En las ferias se pierde la noción del tiempo y no resulta fácil cumplir con la agenda prevista.

Además, puedes usar algún gancho que haga más atractiva la idea de visitar tu stand respecto al resto. Por ejemplo, una oferta exclusiva durante los días de ferias, un sorteo para premiar a los distribuidores que asistan…

Y una vez que has atraído a los distribuidores que has invitado previamente, también puedes atraer a distribuidores que pasen cerca de tu stand y decidan visitarte de una forma más improvisada.

Obviamente, el diseño del stand jugará un papel importante a la hora de atraer visitantes de esta forma.

Además puedes realizar alguna cata original o algún evento que llame la atención.

3# Emociona y haz que recuerden la visita a tu stand

 

No pases desapercibido, sorprende y haz que tu marca de vinos quede en la cabeza y en el corazón de las personas que visiten tu stand.

Sé creativo recibiendo a los distribuidores y presentando tus vinos y tu bodega. Sé atrevido y evita hacer lo mismo y mostrarte de la misma forma que lo hacen el resto de bodegas.

Puedes colocar una pantalla en la que a través de vídeo cuentes la historia de la bodega de una forma personal y cercana. Usa tu idioma materno, podrás expresarte mejor y te será más fácil emocionar a tus clientes. Puedes incluir subtítulos en inglés.

 

¿Qué papel juegan las ferias en las estrategia de marketing de tu bodega? ¿Te sirven realmente para conseguir clientes o ventas o dudas cada año sobre si te merece la pena asistir? Cuéntamelo en los comentarios.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.