Las bodegas se relacionan de forma habitual con los distribuidores e importadores, con los responsables de compra de las grandes superficies, con los hosteleros e incluso con los sumilleres, chefs y profesionales entendidos que puntúan y valoran sus vinos en catas y concursos.

En cambio suelen tener poco contacto con el consumidor final de sus vinos porque la única forma de tenerlo es creando un canal de comunicación directo y específico entre bodega y consumidor que muy pocas veces se crea.

Y sí, ya supongo que tu bodega está en redes sociales y desde ahí intentas dar a conocer tus vinos entre los consumidores.

Pero necesitas hacer algo más que hablar de tus vinos en Facebook, Twitter o Instagram.

Necesitas conversar con los consumidores, escucharlos y conocerlos mejor. Y a partir de ahí, crear vinos para ellos.

¿Sabes cómo es el consumidor que compra y demanda tus vinos, su edad, su sexo, sus gustos, a qué se dedica, cuáles son sus inquietudes…?

¿Sabes en qué situaciones consume tus vinos el consumidor final, qué experiencias les aportan, qué tienen en cuenta al elegir o comprar un vino o cuáles son sus motivadores de compra?

El consumidor de vino es el verdadero protagonista de tu negocio, por una razón muy simple:

Es el consumidor el que decide pedir o no tu marca cuando el camarero le entrega la carta de vinos en el restaurante o le enumera los 3-5 vinos con los que puede acompañar su tapa.

Es el consumidor el que elige o no tu marca en las vinotecas y tiendas.

Y si el consumidor no conoce tu marca, la rotación de tus vinos en los establecimientos será muy baja y te resultará muy complicado mantener a los distribuidores y conseguir que trabajen bien tu vino.

Con esto no digo que no haya que cuidar, y mucho, la relación con el canal distribución, pero debes evitar un error muy común en el sector del vino: la miopía del marketing.

Como explica fantásticamente bien Ricardo Sellers, al que hice una interesante entrevista en el blog, la miopía del marketing se produce cuando las bodegas se centran tanto en sus vinos, en su proceso de elaboración, en su calidad y en definitiva en el producto en sí, que se olvidan del consumidor.

De hecho, son bodegas que trabajan de espaldas al mercado y están tan centrados en la elaboración del vino que piensan que es imposible que al consumidor no le gusten sus vinos. Es más, dan por hecho que a todos los consumidores del mundo les volverán locos sus vinos.

Conozco bodegas que incluso hacen botellas y etiquetas llamémoslo ‘poco llamativas’ porque consideran que contar con un diseño de etiqueta atractivo le quita protagonismo al vino que se encontrarán dentro de la botella.

Lo cierto es que no puedes cometer el error de empeñarte en poner en valor cosas que no le importan al consumidor.

Pero además, antes de conseguir que los consumidores disfruten de tus vinos necesitas ser capaz de atraer al consumidor adecuado para ti, que no es todo el mundo, y convencerlo de que elija o pida tu vino.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.