Podemos buscar muchas razones por las cuales te cuesta tanto vender tus vinos y conseguir buenos clientes, pero lo cierto es que a veces es muy útil simplificar las cosas para centrar la atención en lo importante.

Hay dos razones principales por las que te cuesta vender tus vinos y conseguir clientes:

  1. No tienes una marca reconocida, diferenciada y correctamente posicionada
  2. Tu estrategia comercial está fallando por algún lado

 

Qué es lo que hacen las marcas que tienen éxito

 

En primer lugar, comienzan por construir su marca dotándola de una personalidad propia y diferenciada, una marca capaz de conectar emocionalmente con el consumidor final, el consumidor ideal, no cualquiera.

A partir de ahí, trazan una plan de marketing y comunicación que les permita dar a conocer su marca entre los consumidores de vino y también entre los profesionales y distribuidores.

Finalmente inician su estrategia de venta y comercialización, acuden a ferias, presentan sus vinos a concursos, acuden a eventos para presentar sus vinos a los profesionales.

Es decir, presentan su marca y sus productos y realizan reuniones de venta para cerrar acuerdos y pedidos. Pero no lo hacen de cualquier forma, sino después de haber construido una marca que les aporte una imagen realmente diferente.

Esto hace que además en sus negociaciones con distribuidores puedan utilizar argumentos de venta tan potentes como que su marca va apoyada por un plan de comunicación enfocado a conseguir que los consumidores conozcan y pidan sus vinos.

 

Ahora te voy a pedir que te hagas las siguientes preguntas:

 

¿Estás siguiendo las acciones necesarias para tener una marca fuerte, conocida y reconocida en el mercado, que tanto consumidores como distribuidores perciban como única y diferente?

No puedes quejarte ni extrañarte de los resultados si no estás haciendo las acciones necesarias. Sin ellas, tu vino no es más que uno más de los miles y miles que hay en el mercado y tu único argumento de venta es que tus vinos son de gran calidad y han conseguido muchos premios… Y tu cliente estará pensando: ‘Sí, como todos…’

Hace poco, hablando con un cliente me decía que había llegado a la conclusión de que los consumidores no estaban dispuestos a pagar por vinos Premium y preferían los más baratos.

Sacaba estas conclusiones porque los distribuidores lo que mejor están vendiendo son sus vinos más económicos.

Pero ese análisis no era correcto ya que cuando realiza eventos en la bodega y recibe a consumidores que conocen bien la marca, la gente compra principalmente sus vinos de gama alta.

Luego la conclusión no es que los consumidores no estén dispuestos a pagar por vinos Premium sino que cuando se trata de vinos de más precio se decantan por vinos de marcas que conocen y valoran. Algo que además es bastante lógico.

Por lo tanto, todo pasa por dar a conocer y posicionar tu marca en el segmento de vinos adecuado y en el segmento de consumidor y cliente ideal, al que realmente quieres enfocar tus vinos en función de sus características y su precio.

Si por el contrario estás haciendo bien las cosas a nivel de marketing y cuentas con una marca diferenciada y reconocida tanto por consumidores como por distribuidores y profesionales del sector, tu problema puede ser que estás fallando en tu estrategia comercial:

¿Te estás posicionando bien en el mercado o quizás pretendes que tus vinos sean percibidos como vinos Premium pero los estás vendiendo a un precio mucho más bajo?

 ¿Estás llegando al cliente profesional ideal (distribuidores, hosteleros, tiendas)? ¿O a lo mejor estás pretendiendo vender tus vinos Premium en bares de tapeo o en restaurantes que no tienen el perfil adecuado?

 ¿Estás eligiendo tú los países en los que quieres tener presencia y planificando correctamente tu expansión internacional o vendes tus vinos a cualquier país y distribuidor que se ponga a tiro?

 ¿Estás sabiendo ofrecer tus vinos de una forma atractiva centrándote en puntos que puedan aportar diferenciación y valor a tus clientes profesionales?

Como ves, hay muchas preguntas que puedes hacerte para analizar en lo que estás fallando.

Pero al final todo consiste en trabajar para tener una marca reconocida y en mantener una buena estrategia comercial, coherente con el posicionamiento y el tipo de consumidor que quieres alcanzar con tus vinos.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.