Como bien sabes, en España más de la mitad de las ventas de vino se producen en el canal HORECA. Y fuera de España, aunque la hostelería no tiene tanto protagonismo, también hay que tenerla en cuenta, más aún para la venta de vinos Premium.

Así que, aunque hacer marketing orientado al consumidor final es imprescindible ya que es el consumidor quien finalmente elegirá o no tus vinos, también es bueno buscar formas de posicionar la marca en el canal hostelería.

Para ello, nada mejor que conseguir que los hosteleros cojan cariño a tu marca y tus vinos.

¿Cómo hacerlo?

Haz que tu marca de vino deje de ser una más para los hosteleros

 

El canal hostelería resulta muy inaccesible para las bodegas por muchos motivos que tú conoces de sobra.

Se habla muchas veces de la falta de profesionalidad de muchas de las personas que atienden los negocios de hostelería, y a menudo se piensa que solo compran por precio y no hay forma de contar con su colaboración para explicar y recomendar el producto a los consumidores.

Hoy te propongo que lo veas desde otro punto de vista.

¿Qué tal si tratas de ponerte en la piel de un profesional de la hostelería y piensas con qué problemas se encuentra cada día y cómo podrías ayudarle o colaborar con él?

Los profesionales de hostelería son personas acostumbradas a hablar y conversar con todo el que se sienta a tomar un café o un vino en la barra, o a comer en su mesa. Quizás por eso, el contacto directo y personal se convierte casi en una necesidad para ellos.

De hecho, yo he visto a muchos hosteleros decidir los productos y marcas que compra por amistad o relación con el comercial más que por precio.

Aunque lo cierto es que, tampoco aquí las bodegas lo tenéis fácil. Contar con una red de comerciales propios que se ganen la amistad y confianza de los compradores de hostelería no está al alcance de la mayoría de las bodegas.

Sin embargo, sí puedes desarrollar una estrategia alternativa para convertirte en colaborador, asesor y amigo de los hosteleros y restauradores.

¿Qué tal si en lugar de limitarte a ofrecerle tus vinos te centras en iniciar una relación con él ofreciéndole colaboración para ayudarle con problemas y asuntos que le preocupan e interesan en su negocio?

Y ahora seguro que estás pensando: Eva, si pregunto a mis clientes de hostelería cómo puedo ayudarles me pueden pedir que les regale copas de vino, que le hagas cartas de vino gratis o hasta que les ponga las mesas del restaurante…

Sí, sé que a los hosteleros no se les da nada mal eso de pedir ;), pero lo cierto es que los hosteleros profesionales que llevan bien su negocio suelen ser más serios cuando piden colaboración a sus proveedores y se centran en aspectos que realmente les ayuden a rotar los productos en su establecimiento y les permitan ganar más dinero.

De hecho, muchas marcas que tienen una presencia importante en el canal HORECA desarrollan estrategias para apoyar a los hosteleros.

Un ejemplo que me ha gustado mucho y cuya estrategia está al alcance de una bodega es el de la marca de helados La Menorquina.

A través de su blog y su newsletter para profesionales de la hostelería, aporta ideas y formación para aumentar los ingresos de un negocio de hostelería.

Por ejemplo, les habla de estrategias para conseguir que sus clientes repitan en su restaurante, de ideas para diseñar la carta, de normativas que deben tener en cuenta o de cuáles son los postres que más les gustan a los consumidores…

Y de paso, de vez en cuando, incluyen formación para enseñarles a presentar y vender mejor sus helados.

Tal y como explican en su web, ponen toda su experiencia heladera al servicio de restauradores exigentes. Y les aportan soluciones que les ayudan a diferenciar sus establecimientos.

Y es que, los establecimientos de hostelería tienen algo en común con las bodegas.

Los consumidores tienen cientos de miles de bares y restaurantes para elegir, lo mismo que ocurre con las marcas de vino. Así que, una de las mayores dificultades de la hostelería es diferenciarse.

Exactamente igual que te ocurre a ti con tu bodega y tu marca de vinos.

Visto así, es posible que ponerte en la piel del hostelero te resulte más fácil de lo que piensas.

Y seguro que tienes muchas ideas para ayudarle y conseguir que de este modo perciba tu marca de vino como una marca amiga y colaboradora que entiende y se preocupa por sus  problemas y necesidades.

¿Te pones en marcha?

 

Sé que trabajar mano a mano con el canal hostelería es complicado.

Pero siempre me llama la atención ver cómo las bodegas se esfuerzan en dar a catar sus vinos a los hosteleros para convencerles de que son mejores que el resto, cuando en realidad los hosteleros son hosteleros, no sumilleres.

Y lo que realmente le interesa al hostelero no es el vino que más le pueda gustar a él sino la marca de vino más demandada por sus clientes y la bodega que más colabore con él para ayudarle a ganar más dinero con su negocio.

Por eso, te  animo a que pienses de qué forma podrías colaborar más con tus clientes de hostelería y hagas de esta idea algo concreto y estratégico para tu bodega.

Y ahora me interesa mucho saber qué piensas de todo esto, así que, pásate por los comentarios aquí abajo.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.