Uno de los problemas que tienen muchas bodegas al llevar a cabo acciones de marketing y comunicación es que no tienen ni idea de si lo que están haciendo les está sirviendo para incrementar sus ventas, atraer más clientes o mejorar su posicionamiento en el mercado.

Y lo cierto es que, hacer marketing sin medir y controlar resultados es igual que conducir con los ojos cerrados.

Sin medir vas a ciegas, y créeme, en esto no te puedes fiar de impresiones, de lo que una vez funcionó o de lo que les está funcionando a otros. Muchas veces lo que te supones que funcionará fenomenal, da un resultado malísimo y, por el contrario, algo por lo que no apostarías un duro, funciona extraordinariamente bien.

Si no lo mides, cuando te enteres de si algo funciona o no, habrás perdido demasiado tiempo y dinero. Y además, no tendrás claro por qué no ha funcionado y si podrías haber hecho algo para que funcionara mejor.

Por eso, hoy te quiero explicar cómo medir los resultados de tus acciones de marketing para que puedas saber lo que te está funcionando y lo que no, y lo más importante, para que puedas mejorar cada una de las acciones que haces para conseguir que funcione.

Ventajas de medir los resultados del marketing que realizas

 

Medir los resultados de tus acciones de marketing te va a permitir:

  • Saber lo que te funciona para invertir más en ello y conseguir que funcione mejor aún.
  • Saber lo que no da buen resultado para analizar qué estás haciendo mal y corregirlo para que funcione. O de lo contrario, parar esa acción y destinar ese dinero y ese tiempo a probar otras acciones.
  • Moverte con rapidez. Si tienes los datos para saber en todo momento lo que te funciona y lo que no, podrás tomar decisiones con rapidez e ir por delante de tu competencia.
  • Aumentar el ROI o retorno de la inversión, puesto que detectarás rápidamente las acciones que no resultan rentables para cambiarlas o pararlas.

En todo caso, te va a permitir hacer un marketing eficaz que te sirva para aumentar tus ventas, que es en definitiva para lo que debe servir el marketing.

Cómo medir resultados de tus acciones de marketing

 

Te sorprenderá pero controlar los resultados del marketing de tu bodega es mucho más sencillo de lo que te puede parece en un principio.

De hecho, solo necesitas seguir los siguientes 3 pasos:

1º Define bien qué objetivos persigues

 

Los objetivos a conseguir deben ser lo primero en lo que tienes que pensar y lo primero que debes definir.

En función de los objetivos que persigues, elegirás las acciones de marketing a llevar a cabo. No al revés, como se hace muchas veces.

Por otra parte, habrás escuchado muchas veces esto de que los objetivos deben ser concretos, medibles y alcanzables.

Además, añadiría que deben ser objetivos vinculados a la cuenta de resultados de tu negocio. Conseguir visitantes a la web o fans en la página de Facebook no son objetivos de negocio.

Por ejemplo, tu objetivo podría ser aumentar un 20% el número de botellas vendidas de tu vino de precio más alto en los próximos 6 meses. Es un objetivo concreto, se puede medir y podría ser alcanzable. Además, está claramente vinculado con la cuenta de resultados de tu bodega.

2º Define los indicadores o parámetros que utilizarás para medir

 

Esto es algo que a mí me gusta hacer una vez que tengo listo el plan de acciones que llevaré a cabo para conseguir los objetivos que me he marcado.

De esta forma, defino indicadores para cada una de las acciones de marketing, de forma que pueda contar con distintas variables que me ayuden a valorar no solo los resultados finales sino cómo evolucionan y si voy por buen camino.

Los indicadores deben ser datos que puedas obtener fácilmente, bien a través de las estadísticas de venta que realizas habitualmente en tu bodega, o bien a través de las distintas herramientas digitales de medición que uses.

Te pongo un ejemplo para que puedas verlo más claro:

Imagina que me he marcado como objetivo aumentar un 30% las ventas de la tienda online de la bodega y para ello he decidido poner en marcha una estrategia de email marketing para captar suscriptores a la newsletter, enviarles emails y finalmente venderles vino de la tienda online de la bodega.

Podría definir los siguientes indicadores:

  • Porcentaje de conversión de los distintos formularios de captación de emails (el porcentaje de personas que se registran tras visitar la web y ver cada formulario)
  • Nº de suscriptores nuevos diarios, semanales y mensuales
  • Tasa de apertura de los emails
  • Porcentaje de conversión a ventas de la lista de suscriptores (porcentaje de personas que compran al recibir un email con ofertas de productos de la tienda online)
  • Ventas en la tienda online a través del email marketing

Todos estos indicadores los podré obtener fácilmente a través de las herramientas de análisis del proveedor de email marketing que utilice, así como a través de los datos de ventas que proporcione la tienda online de la bodega.

A través de estos indicadores podría saber si la estrategia de email marketing que estoy desarrollando me está sirviendo para aumentar las ventas de la tienda online y qué porcentaje de aumento estoy consiguiendo.

Pero además, podré ver si alguna de las fases de la estrategia está funcionando mal para realizar ajustes y correcciones.

 

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3º Analizar los datos, sacar conclusiones y realizar ajustes

 

Y llegamos al tercer paso que tendrás que dar para medir los resultados de tus acciones de marketing.

Ya sabes los objetivos que quieres y necesitas conseguir. También has definido los indicadores con los que medirlo.

Ahora solo falta analizar. Y aunque es obvio, es algo que hay que hacer y que, muchas veces, dejamos para mañana por las prisas y urgencias del día a día.

Lo mejor es marcarse un día al mes para realizar este análisis, y cuando se trata de acciones que necesiten un seguimiento más frecuente, dejar señalados en la agenda los días en los que conviene realizar el seguimiento.

Sigamos con el ejemplo anterior y veamos cómo puedes analizar los datos para realizar los ajustes necesarios:

Al desarrollar una estrategia de email marketing para incrementar un 30% las ventas de la tienda online de la bodega, trabajaré de forma paralela sobre distintas acciones de marketing como son: atraer suscriptores a la newsletter, escribir emails que se abran y que capten la atención de los suscriptores, realizar ofertas atractivas de los vinos que se venden en la tienda online…

Por eso, es importante analizar las distintas variables que me indican cómo está funcionando cada acción y fase del email marketing.

Si el porcentaje de conversión de los formularios de captación de emails fuera muy bajo, no estaría consiguiendo captar clientes potenciales a los que enviarles emails para intentarles vender los vinos de la tienda online.

Por lo tanto, necesitaré actuar para mejorar la conversión de los formularios ofreciendo un gancho atractivo por suscribirse, cambiando el diseño de los formularios…

Si el porcentaje de conversión de los formularios es bueno pero el porcentaje de apertura de los emails es muy bajo, por ejemplo, del 10%, deberé mejorar los asuntos de los emails para hacerlos más llamativos, y seguramente también necesite escribir emails más interesantes que animen a los suscriptores a abrir el próximo email que les envíe.

Y así, iría analizando una por una todas las fases de la estrategia de email marketing que estoy realizando.

¿Lo ves? Sabría en todo momento los resultados que estoy consiguiendo y qué fase de la estrategia necesita mejoras.

Acciones de marketing difíciles de medir

 

Uno de los principios que debes tener claros al diseñar tu plan de marketing es que todas las acciones que decidas poner en marcha deben poderse medir.

Si no vas a poder medir una acción es mejor no invertir en ella porque no podrás controlarla y así será muy difícil que te ayude a conseguir tus objetivos.

En este sentido, las acciones de marketing más complicadas de medir serán las que estén orientadas a conseguir mejorar el conocimiento y reputación de tu marca.

Aún así, también estas acciones debes poderlas medir, aunque para ello necesites realizar encuestas entre los consumidores de vino.

Puedes hacer encuestas online sobre reconocimiento de tu marca, más fáciles y económicas de realizar.

También puedes pedir la colaboración de tus distribuidores para hacer llegar la encuesta a los consumidores en los establecimientos.

El número de búsquedas de tu marca en Google y su evolución durante los meses en los que estés llevando a cabo acciones enfocadas a mejorar el conocimiento y reputación de tu marca pueden ser indicadores para analizar los resultados de tus estrategias de branding.

¿Vas a dejar de conducir con los ojos cerrados?

 

 

Ahora que sabes cómo puedes medir y analizar los resultados de tus acciones de marketing, ¿qué tal si empiezas a ponerlo en práctica?

Cuéntame en los comentarios del artículo con qué dificultades te encuentras.

 

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Acerca del autor de este post, Eva Bernabé

Soy Eva Bernabé, consultora de Marketing para el sector del Vino. Trabajo con empresas vitivinícolas que quieren diferenciarse y crear una marca reconocida en el mercado para atraer clientes y aumentar sus ventas.